谈判技巧培训要点.pptVIP

采购中的价格控制 1．从市场结构到价格分析 （1） 建立在总成本概念之上的价格分析 （2） 影响成本的因素 2．价格分析方法 （1） 谈判 （2） 目标成本法 （3） 设计采购 （4） 标准化 （5） 价值工程法（VA/VE）  目标优化四类：从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望 在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 最优期望目标 最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。 实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。 可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。 最低目标 最低目标是商务谈判必须守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。 谈判准备 ?1.市场调查 市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。 ?2.情报收集 情报收集主要有： 了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； 全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 3.准备资料 需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。 4.谈判人员的知识结构 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； 熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势； 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； 熟悉不同国家谈判的风格和特点； 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； 熟悉贸易惯例及相关的法律； 熟悉其它相关的业务知识； 有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力 5.谈判人员能力、个性要求 能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； 个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信 6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 理想人数。 主谈人。 专业人员。 工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 交流技巧 1.倾听艺术 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。? 2.察言观色艺术 例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实； 皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露； 手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触； 用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张； 腰板挺直表示情绪高昂、充满自信； 双手叉腰表示胸有成竹等。 3.表演艺术 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判； 拿出合同书暗示对方赶快签约； 拿出返程机票暗示对方时间有限； 按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等 4.入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则 先谈原则，后谈细节 从具体议题入手 5.阐述艺术 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 正确使用语言 6.提问技巧 封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？” 开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？” 婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” 澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” 探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” 借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？” 强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？” 引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” 协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 7.答复技巧 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理来答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴致 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得答复的问题 找借口推延答复 1.避免争论策略 谈判