销售流程要素.ppt

中升集团销售流程 电话接听流程 1、 营业时间内，电话在3声铃声/彩铃6秒内被接听。 2、 销售顾问报出品牌，经销商名称和自己的姓名。 3、 销售顾问咨询客户姓氏，并始终使用姓氏。 4、 销售顾问主动邀约客户到店看车和试驾，并提醒带上驾照。 5、 销售顾问应邀请客户的家人/朋友一起来试驾。 6、 销售顾问电话不可以直接报出价格折扣。 7、 销售顾问应主动了解客户咨询需求（包括车辆型号、车身颜色、用车时间、购车预算、购买关注点、配置需求等） 8、 销售顾问询问或确认客户电话。 9、 销售顾问向客户确认到店时间或建议客户到店时间。 10、 感谢客户致电并礼貌道别。 11、 电话咨询结束后1小时内，销售顾问发送短信。 电话接听话术 1、 您好、欢迎致电烟台富豪沃尔沃，销售顾问XXX很高兴为您服务，请问有什么可以帮您。 2、 您想了解沃尔沃那一款车型？请问您对车身和内饰颜色有什么要求吗？您大概想什么时候用车呢？您买车比较注重哪些配置呢？冒昧的问一下您的购车预算大概是多少呢？ 3、 如果您时间方便，我们欢迎您到店看车，我们这也有试驾车，届时您可以亲自试驾感受一下车辆，您还可以带您的家人或朋友一同到店试驾感受一下车辆的动态性能。您来的时候需要带上驾照，我们需要办理一下试驾手续。 4、 我们店这个周六有个二手车评估的活动，您看您能否过来看一下？ 5、 发送短信的主要内容：1、感谢客户致电；2、经销商及销售顾问名字；3、经销商地址和行车路线。 展厅接待流程 1、 当客户踏进展厅，立刻主动热情接待，使客户受到充分的关注。 2、 做自我介绍，双手递送名片（注意考虑随行人员，一定要来多少人就递多少张名片）。 3、 主动询问客户姓氏，并始终使用姓氏（包括随行人员的姓氏以及随行人员与客户的关系。） 4、 给客户留下良好的第一印象。 展厅接待话术 销售顾问：您好，欢迎光临烟台富豪沃尔沃，我是销售顾问李思明，这是我的名片，您叫我小李就好了，请问先生/女士怎么称呼？ 客户：我免贵姓张。 销售顾问：张先生，您好。张先生，今天天气挺冷的，您先在这边坐一下，喝点热饮，暖和暖和，咱们这有咖啡、奶茶、橙汁，请问您要喝点什么？ 需求分析流程 1、 询问客户现在的交通工具状况和对现有车辆的感受及评价，引入二手车置换。 2、 销售顾问主动询问客户有无考虑贷款购车。 3、 销售顾问充分了解客户的购车需求（谁开？在哪开？用途？什么时间要车？购车预算？驾驶习惯？个人爱好、职业等） 4、 询问客户考虑竞品的意向车型及主要原因。 5、 总结并跟客户确认了客户的购车需求。 6、 能用恰当的询问来了解和分析您的购车需求，且态度积极、过程顺畅。 需求分析话术 1、 您现在用的是什么车？多大排量？您比较喜欢现在这部车的哪些性能或配置？有哪些方面您觉得不太满意？ 2、 您是准备全款买车还是贷款买车呢？咱们沃尔沃厂家这边有一个特别合适的金融购车方案，一年免息，两年和三年都是超低利率，三年利息仅为7.8%，也就是您贷20万，贷三年总共才需要花费15600左右的利息。 3、 您买车主要是您开还是您爱人开呢？主要是跑市区多一点还是高速多一点？您准备什么时候要车呢？主要用途是什么呢，是上下班开吗？您的购车预算大概是多少呢？您平常都有什么爱好吗？冒昧的问一下，您是做什么职业的呢？ 4、 您现在都在考虑什么车型呢？能告诉我您为什么会考虑那款车吗？或者说您比较看好那款车的哪方面性能呢？ 5、 先生，我大概总结一下您的用车需求您看对不对哈，您想要一辆办齐不超过30万的车，比较注重车辆的舒适性和静音效果，因为家里有孩子，所以也比较注重车辆的安全性和环保方面……您看我还有什么方面漏掉了吗？ 产品介绍流程 1、 至少从四个方位介绍车辆（车头、车位、主驾驶位置、副驾驶位置等根据客户需求，每个位置选择1-2个关键点进行讲解） 2、 在介绍展车的同时，注意鼓励亲身体验车辆，让客户了解车辆的优势所在（例如让客户用手触摸皮座椅皮质的柔软度，让客户亲手关闭电动尾门，和设置电动尾门的高度，让客户亲自放到后排座椅等。） 3、 使用FACE方式讲解车辆的3个功能亮点。 4、 应介绍了至少两项沃尔沃安全领域的领先优势。 5、 在车辆展示和介绍后，与客户确认有无其他的疑问，并耐心解答。 6、 销售顾问对自己产品的知识丰富。 7、 销售顾问竞争产品知识丰富，并使客户了解本品牌的内涵和优势。 8、 结合购车需求和用车经历，提供了针对性较强的产品介绍，并增加客户的购车意愿。 9、 根据客户需求，自然、有效穿插的介绍店内精品奖装饰。 10、有效的自我展示，突出个人魅力。 产品介绍主要围绕点 整个产品介绍过程，应主要围绕几点： 1、 沃尔沃品牌的优雅内涵（给客户描绘北欧的