串货管理供参习.docVIP

一、串货的含义 串货是指区域代理商将自己销售产品同一品牌代理商的代理区域通俗，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为本质原因价差地区价差太大季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。政策年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，对销售产品区域差异化，从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 【示例】 长松咨询在机场出售的工具包为机场专供版。有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。 第二步 制定奖惩措施 厂家和经销商签定经销合同时，在合同当中应该以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策，同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：交纳一定的保证金等。 第三步 制定价格管理策略。 制定价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。建议采取全国统一价，物流费用由企业承担，保障终端的利润空间的一致性。无法实行全国统一零售价的，明确管理权限。 【示例】 长松学员XX饲料公司规定，对于经销商的价格优惠，业务员只能在售价95%的范围内灵活变通，经理可以在售价90%以内的范围进行个别处置，总价在85%以下变动处置，必须由总经理裁决。 第四步 筛选匹配的经销商。 考察经销商的资信和职业操守、经销商的品德和财务状况、规模、销售体系、发展历史等，防止窜货经销商混入销售渠道；及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。 保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。 第五步 迅速查处，防止窜货扩大 窜货发生后，企业解决手段：安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大，及时予以处罚。 【示例1】 某公司规定，分子公司不遵守价格政策，须限时向总部说明情况，第一次串货，责令其收回全部串货产品，责任人调离工作岗位。第二次串货，分公司总经理调离或免职。 【示例2】 某公司规定，经销商不遵守价格政策，扰乱价格体系，第一次限时调整，责令其回收全部串货产品。第二次停止供货，责令其回收全部产品，按串货的 %罚款。 第三次串货，取消代理商资格。 【示例3】 某公司规定，业务员第一次串货，营业额归公司所有，倒扣500%的业绩。第二次串货，营业额归公司所有，倒扣500%的业绩，扣罚80%奖金，予以行政处分。第三次串货，调离工作岗位。 六、串货防范的工具 工具 窜货处理协议书 窜货处理协议书 甲方： 乙方： 甲、乙双方本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系，确保各代理商（经销商）的合理利润，携手合作，整治串货，实现共赢。 一、乙方的责任： 1.乙方务必在双方约定的区域范围内开展业务。 2.乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 3.乙方应与二、三级代理及零售商签订《窜货协议书》，共同防止窜货。 4.若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 5.乙方不得自行变更和涂改机身条码及机身编号，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，按恶意窜货给予重罚。 6.若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 二、甲方的责任： 1.甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档，以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正。 2.乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证。 三、仲裁方式： 3.1、乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实