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推销步骤（2）——顾客资格审查 * * * * * * * * 人员推销策略 学 习 目 标 ? 知识目标： 1、领会人员推销的含义，掌握人员推销的工作步骤。 2、明确推销人员的任务。 ? 技能目标： 1、掌握人员推销的策略，能够独立进行推销活动。 情感目标： 1、培养学生对工作的认识和兴趣 重点 人员推销的含义及策略；推销人员的素质 难点 人员推销策略的运用 一、人员推销的含义 人员推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述以推销产品，促进和扩大销售。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 一、人员推销的含义（2） 人员推销设计的三种形式： 1、可以建立自己的销售队伍，实用本企业的推销人员推销产品。 二、人员推销的任务 2、企业可以实用专业合同推销人员 3、企业可以雇佣兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金。 例如：上门推销 例如：柜台推销 例如：会议推销 推销人员推销的特点 ? 优点： ? 缺点： 1、方法灵活，作业弹性大 2、推销效率高，容易达成交易 3、可兼任其他营销功能。 1、支出较大，成本高 2、对推销人员的要求较高。 二、推销人员的任务 1、探寻市场 推销人员 2、传递信息。 3、销售产品。 4、收集情报。 5、开展售前、售中、售后服务。 三、推销人员的工作步骤 推销 过程 寻找顾客 顾客资格审查 洽谈沟通 顾客异议处理 售后服务 约见 接近 成交 面谈 推销步骤（1）——寻找顾客 2、准客户是指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。 1、寻找准客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 个人观察法 广告开拓法 市场咨询法 资料查阅法等 结论： 由于在对顾客进行资格审查时着眼点不一样，结果就不一样，影响到企业做出的营销策略也不一样！ 同学们：看事物的角度和高度的不同而影响着我们对事物的认知力的不同， 就如同我们的生活有人觉得痛苦，有人觉得快乐！所以我们要保持阳光的心态！ 推销步骤（3）——约见 1、约见 是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。 一般来说，多数顾客都不大欢迎推销人员来访，在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：推销人员、狗、小偷、闲人、请勿入内！ 推销步骤（4）——接近客户 1、接近客户的方法： 产品接近法 利益接近法 馈赠接近法 “G字微笑练习法” 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 　　商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 　　销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 　　商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 　　销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 　　商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例① 范例② 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 推销步骤（5）——面谈 1、推销黄金法则：不与顾客争吵 2、顾客异议的基本类型： 需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议。等 情景案例： 超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员： 顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已经上市6年了，从来没有顾客吃了