乐百氏（广东）桶装水新开店运经指南.pptVIP

如何在当前形势下开拓市场 关于08年发生的金融危机 这次金融危机对实业造成的影响:广东08年珠三角的三资企业大概有90600户,主要关闭、停产、破产的外向型企业有4900家。7000家企业注册开业;外资企业最后计算关停、破产、新增的，增加了506户，增长了0.5%。 这次金融危机冲击的对象:劳动密集型中小企业;汽车制造;旅游业;高档服装;化妆品;船运;银行;证券业;房地产业等。 温家宝：金融危机造成的危害比我们预想的要严重。 金融危机对我们的影响 我们应该明白形势的严重性，但不要太悲观。 桶装水是生活必需品，我们的目标客户是经济条件好的居民和效益好的单位。他们还有能力用我们的产品。 在危机中存在也存在着机会。 机会:金融危机中受到的冲击的是小水厂，部分水厂会倒闭。选择喝桶装水的群体的用水总需求会减少，而养成了喝桶装水习惯的人会转向品牌水。 桶装水------富有生命力的行业 消费者购买力提升，健康意识增加。 政府管理力度加大，行业逐步规范，杂牌水举步维艰。 媒体频繁对自来水、净化水进行负面暴光。 大品牌水发展迅速，空间更广阔。 市场远未饱和，行业尚处高速发展阶段。 大都采取加盟店经营方式，成本低，渠道短，利润丰厚。 开发客户更要有针对性 根据消费者的情况开展有针对性的营销活动: 根据赢之道市场咨询公司的调研报告： 1/3新开客户是靠口碑传播 乐百氏的潜在客户是已喝过其他桶装水的客户 了解桶装水消费者的情况 感性消费，喜贪便宜的人 赶时尚图方便的人 被其他品牌先入为主的人 工作节奏快的人 攀比心理重的人 认为自来水水质差的人 如何针对已用桶装水的客户做销售： 1. 免费为喝其他牌子水的客户清洗饮水机，利用洗机的时间交谈，宣传乐百氏水的卖点。 2. 店面形象销售：整修店面，规范内部管理，用卫生整洁的店面影响喝其他水的客户，吸引对手的客户转水。 3.选择一些住宅小区按计划开展促销，宣传乐百氏的卖点,提高消费者的认知度. 4.让利营销：开户送捅，只要消费者一次买十桶水，送桶给消费者依然可以赚钱。 如何解决桶的问题： 可用买桶、押桶、租桶、借桶，送桶的方式解决桶的问题。 5.利用客户资源销售： 利用现有客户搞促销活动，让老客户介绍新客户，介绍新客户者可获赠水奖励。 如何其他行业联手传播信息吸引客户： 与写字楼物业管理联手：在物业管理处放宣传资料; 到新开楼盘与售楼处建立关系，发放宣传资料/售楼时推荐乐百氏水; ； 到成熟居民小区物业管理处联系,征得同意,在楼梯间贴订水广告牌; 与小区管理处建立良好关系，在管理处摆放宣传资料 与婚介所、居委会、婚姻登记处建立关系，按约定介绍客户提成； 与保险公司签约，买保险送水票/买套餐水票送保险 与旅游公司、搬家公司、广告公司联络 其他开发客户的方法 1、关系营销 2、渗透营销 3、 陌生拜访营销 4. 与商场合作营销 5、事件营销（利用社会热点销售） 如何开展市场营销活动 充分了解市场情况和自身的优势和劣势。 确定自己的经营目标，制订经营计划。 计划应包括月销量、客户开发计划、购买周转桶、经营成本费用控制等等。 确定营销策略：如开展各种市场推广活动等等。 市场宣传活动 有计划地开展促销宣传活动; 在就近小区内张贴、发放宣传单，让客户了解我们的相关信息; 充分利用送水员、送水车等媒介; 在宣传时注重突出我们的卖点，让顾客了解乐百氏水与杂牌水的差异,提升消费者的认知度。 店内产品宣传牌 市场传播的关键资料： 运用以下资料坚持不懈地影响和锁定潜在客户 《告诉你:如何正确选择桶装水》 《套餐单》 《彩色宣传单》 《新客户感谢信》 《服务承诺与标准》 市场传播资料的作用 有计划地提升潜在消费者的认知度将提升认知度贯穿在销售促销活动的环节中去，不断地强化乐百氏的卖点。 一开始就强化客户的认知度，锁定客户。 可以减少不必要的投诉，降低恶性投诉的概率 在细节上不断创新 二、如何开展促销活动 关于促销 开展促销活动是开发客户的最有力手段，也是加盟店最应注重的营销方式之一。 我们常用的促销手段有： 小区摆台免费赠饮； 免费为消费者清洗饮水机； 与饮水机厂家联合进行商场促销； 到茶楼、售楼中心、展会等现场搞促销； 夏天小区内的傍晚促销； 促销分很多种，加盟店除了借鉴以上提供的几种方式外，还可以提出一些有创意的促销方法。 促销准备 加盟店提供饮水机、桶装水、杂牌桶、净水器。 公司提供纸杯、纸巾、展台、太阳伞、HOD手册、彩色名片、产品对比图、TDS笔、电解器、消毒药片、臭氧消毒机、小雨伞、围裙等（以上有选择提供）。 公司派驻促销员