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营销人员 营销技巧培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 目标 提升营销人员心理素质，提升逆境工作能力和抗压能力 提升营销人员电话营销技能，提升面谈效率 提升营销人员客户沟通能力、谈判能力，提升营销专业技能 提升营销人员工作积极性，提升团队协作与执行能力 提升营销人员客户关系管理能力和客户转介绍绩效 培训对象 景区营销人员 课程特色 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 培训时间 2天，每天不少于6标准课时 课程大纲 第一章 营销人员心态修炼 一、为什么心态决定成败 1、什么是心态 案例：两个孩子的父亲 案例：从倒数第一到正数第一 2、成功营销的532法则 讨论：成功营销的核按钮是什么？ 二、良好的职业心态十二项修炼 激情 自信 欣赏 付出 关爱 谦虚 共赢 担当 承诺 严谨 执着 迁善 第二章 实战电话营销技巧 一、电话销售4C流程 迷茫客户（CONFUSE） 唤醒客户（CLEAR） 安抚客户（COMFORT） 签约客户（CONTRACT） 二、3分钟锁定你的客户 1、开场白的五大要素 2、引起客户兴趣的5个方法 案例：开场白案例分析 三、常用的开场白类型及案例 1、相同背景法（牧群法） 2、缘故推介法 3、孤儿客户法 4、老客户的开场话术 5、直截了当开场法 6、同类借故开场法 7、故意找茬开场法 8、故作熟悉开场法 四、突破接待人员或前台的策略 1、克服你的内心障碍 2、注意你的语气--好象是打给好朋友 3、将接待人员变成你的朋友 4、避免直接回答对方的盘问 5、使出怪招，迂回前进 五、有效推荐你的产品 1、如何聆听客户需求 2、怎么识别客户需求 3、产品的推介技巧 六、如何处理电话销售异议 1、电话异议产生的三大原因 客户方面原因 电话销售人员原因 产品方面的原因 2、处理异议原则 情绪放松，不要紧张 认真倾听，表示欢迎 重述问题，证明了解 尊得客户，圆滑应付 准备撤退，保留退路 销售人要给客户留面子 3、处理异议的具体方法 直接否定 迂回否定法（是的?-?-但是?-?-处理方法） 转化处理法 优点补偿法 反问法 回避法 七、有效电话销售的24个策略 第三章 客户开发与沟通实战技能 一、目标客户的选择与分析 1、目标客户的选择标准 讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准 2、营销人员在选择客户中常见的误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 二、客户拜访实效策略 1、拜访客户前的三大准备 心态 形象 资料、工具 2、约见客户的方法 电话约见：方式、语言 当面约见：方式、语言 3、接近客户的6个主要方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 方案接近法、 赞美接近法。 三、高效客户的沟通策略 1、客户沟通语言策略 2、非言语沟通策略 3、沟通开场技巧 4、让客户在初次面谈中喜欢上你的六大法则 5、挖掘和创造客户需求 6、最能激发对方的购买冲动的产品介绍FABEC策略 第四章 卓越的商务谈判技能 一、谈判前的准备 买方谈判内部客户分析 买方谈判人员分析 买方需求与障碍分析 谈判环境的SWOT分析? 我方人选及自我评估? 确立自己的谈判目标? 备选方案准备与选择 文件资料和工具准备 情景模拟和角色预演? 二、成功谈判的5大关键沟通技巧 1、开场技巧? 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判 2、提问技巧? 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到? 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 三、谈判中的应变策略 开门见山 夸大的表情 预算的陷阱 先失后得 “白脸”“黑脸” “转折”为先 文件战术 期限效果 调整议题 打破僵局 情景模拟：谈判让步策略 四、快速成交技巧 1、如何激发客户的购买需求？ 2、如何在客户心目中抢得优势地位？ 让事实说话 让专家说话 让数字说话 让公众说话 让客户说话 让媒体说话 3、客户成交的积极讯号把握 语言讯号 非语言信号 第五章 营销团队积极性提升与超级执行力打造