小商品中小企业市场开发策略.docVIP

小商品行业中小企业市场开发策略 小商品是国民生活不可或缺的部分，我国小商品出口在全球贸易中占有重要地位。然而，受经济危机影响，多数小商品外销企业在考虑如何转战内销市场，而国内原本已有成千上万厂家已经厮杀的不可开交。由于小商品多数属劳动密集型产品，企业利润空间不足，多数企业难以投入更多资金进行市场开发、推广和品牌塑造。在受竞争与成本双重压力的情况下，小商品生产企业如何合理开发渠道，在竞争中脱颖而出，打造属于自身的核心竞争力？ 笔者在为企业做营销管理咨询时，根据市场操作习惯，将市场开发分为六个步骤，包括战略研究、产品策略、渠道策略、促销策略、推广策略、品牌策略。 战略研究： 战略研究要点：多分析、少盲动，专注且专一。 多数中小企业在开发国内市场时，总是觉得这里是机会、那里也是机会，总觉得自己什么产品都能做，什么产品都能通过“管理好生产、提供质量好、价格便宜的产品”来迅速抢占市场。 一般来讲，多数企业能生存并发展到今天，都是由于其具备某一点专长，并且利用该专长捕捉到了市场机遇。而令人感慨的是，很多老板做成功了，竟然不知道自己专长是什么，问到他的时候一般会说：“我也不知道，就这么过来了，应该是抓住了市场机会吧。”或者泛泛的认为自己年轻时有魄力，敢拼敢闯，眼光独到。 于是在制定企业战略的时候，老板会认为自己什么都能做，然后把企业战略定的内容极广，如“XX企业通过全员努力，上下一心，立志于在X年之内将企业打造成集家纺、家居、服装、贸易、物流、XX于一体的综合性产业集团。” 实际上，企业专注于自己擅长的某一方面，独辟蹊径，将自己定位于某一细分行业、特定人群或公众人群的某一细分领域，往往能在消费者心中建立专业形象，有利于企业的长期发展。 企业在做战略研究时，可以分以下阶段进行： 战略环境分析：分析企业主营产品消费者所在环境。 虽当前宏观经济环境比往年略差，但是小商品作为人们日常生活不可或缺的产品，刚性需求不会下滑。 当前CPI居高不下是社会舆论关注的话题，物价连续上涨，尤其是食品价格一日一价。在食品物价上涨的同时，日用小商品市场价格也在暗潮涌动，但是由于其幅度相对不高，因此消费者对此相对不敏感。用鲁迅先生说的阿Q心态，“再涨涨不过白菜的速度”是普遍心态。 因此宏观经济不利，对小商品企业来讲，并不一定是危机。 目标市场分析：分析消费者购买心态 对于经济条件中等、具备一定购买力的消费者来说，目前房产价格不稳、汽车消耗太大，对大件产品目前持币观望态度。手里有点零花钱没处花，于是消费者逐渐将关注度转移到与自己日常生活息息相关的日用小商品上来。小商品单价普遍偏低，设计样式繁多，一般消费者会通过购买相对较好产品、增加单产品购买品种保持个性化来实现自我满足。 企业swot分析：结合环境与企业自身，分析企业优势、劣势、市场机会、威胁。 优势： 独有领域产品特色优势 专业设计优势 贴近区域市场优势 船小好调头 人员少，信息沟通良好 社会关系优势 管理成本低 市场信息捕捉能力强 其他属于企业自身特定优势…… 劣势： 营销人才缺失，营销理念不专业 忠诚、合适的销售人才不足 规模小，市场影响力弱 固有客户单一 市场规划能力不足 市场规范、渠道管理能力弱 其他属于企业自身特定的劣势…… 机会： 出口不力、国家刺激内需 消费者自身生活品质提升 消费理念更加开放，市场对新产品接受度提升 网络、团购等新渠道兴起 中小民营企业经营环境更加宽松 渠道客户理念更加先进，愿意自主走出门店寻求货源 企业与渠道客户信息流转速度提升 企业管理软件更加成熟，管理效率提升 其他属于企业特定环境的机会…… 威胁： 消费者心态的不可琢磨性 渠道客户生存压力增大，方向对上游企业要求增加 国内市场竞争日益加剧 产品容易被抄袭、仿制 其他属于企业特定环境的威胁…… 中小企业自身规模不大，应顺势而为，切忌寄希望于“通过发现人才、巧妙创新”去实现本不属于企业优势，或企业本不熟悉的领域，以及国家政策不主张、行业发展无潜力的领域。 市场定位：根据企业swot分析结果，将市场进行细分，找出属于与企业擅长经营领域黏性最强的消费群体。 国内外多数营销专家认为，未来市场将由无数细分市场组成。因此企业应将自身定位为“最XX的XX产品”，如“最时尚的运动护具，最健康的儿童玩具、最贴心的厨房XX用品”，不做最好，就做唯一。 产品策略 产品策略要点：多调研、少铺开，明确usp 中国幅员辽阔，区域消费人群习惯不一，且城乡人群消费能力不一致，很多企业对于做“中高端”还是“中低端”还是“全系列”产品的抉择上举棋难定。于是很多企业把能想到的、能生产的产品一股脑弄出来，心想“总有点量吧”，不善于放弃，以致看起来每款产品都有人要，每个群体都辐射到了，实际上好多产品客户需求量极少，仓库里备了一堆各式各样的产品，真正畅销的产品却不能有效