第2章 马尔柯夫预测法.ppt

第二章　销售计划管理 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标 二、销售目标制定的程序 现状检查 目标确定 销售战略 销售计划书 永正购书中心年度营销计划实例 在本年度第一季度企划部将做好春节、情人节等节日的环境布置、营销活动宣传推广工作，加强对各店节日气氛的布置，同时提前做好２００６年春季教辅图书的宣传。制订一系列有关卖场宣传品制作、张贴规范，改进卖场的整体形象。 　　伴随公司的不断发展、社会影响力度的不断扩大，品牌意识必须加强。在本年度的第二季度，将设计一套完整的ＶＩ形象系统，将日常的广告出品推向系统化、规范化；加深学习，提高宣传的广度以及深度，加强《永正书窗》、东莞各合作媒体等现有资源对新书、好书、畅销书的推介，以及寻找更多宣传、推广的渠道。 　　第三季度提前做好本年度第一个黄金时段的宣传工作外，有计划性地对小学、附近住宅小区进行针对性的展销活动，加强小学生及其家长、老师、社区市民对本公司的了解，提高公司知名度。 第四季度是一个关键性的季度，协助各分店进行销售大比拼的广告宣传及环境布置工作。 　　同时，配合公司的连锁发展步伐，及时做好各新店的开业营销策划、品牌推广工作，其中主要针对独立店加强力度。 　　以下三个方面的工作是企划部本年度需要关注的重点： 　　1,全面加强企业营销能力 　　产品（书）的营销。我们在２００６年提出一个口号：将常销书卖成畅销书，将畅销书卖成常销书。这是一个对各店营业员非常高的要求。我们现在有２００名一线员工，如果每位员工每个月能推销出一本书，那么一个月就是２００本书，这本书就会成为畅销书；如果我们每位员工每个月都坚持向顾客推销一本畅销书，那么这本书就能成为我们书城的常销书。通过我们每位员工的努力，常销卖成畅销，畅销卖成常销并不是难题。如果哪一天哪一个店能真正做到这一点，那么这个店的销售肯定是一日千里，而且到时候我们的进货折扣将会下降很大幅度，这对于公司来说就是纯利润，就是员工的奖金。 2,品牌的营销 　　公司开业已经三年多了，开业初期投入的巨大宣传费用让公司的知名度在短短一个月内就扩散到了全国。但是近几年来我们一直忙于内部管理，忙于拓展分店，在企业品牌方面投入得很不够。在２００６年度，我们会通过各种渠道、各种方式来宣传、推广我们的品牌，比如参加公益活动、与媒体联合举办活动、主办文化论坛等，提高见报率，包括全省范围、全国范围的宣传，让永正的知名度、永正品牌辐射到东莞的每个镇区、每个行业，走出东莞，走向全国，为公司的全省、全国连锁经营打好基础。 3,在经营发展方面 　　１．分店拓展计划。２００６年里，公司计划拓展新店１２～２０间，拓展重点是一二级镇，加强对独立店的扩张，在宣传推广方面以独立店为重点。 　　２．发展连锁书报亭。目前公司正在与城区政府洽谈城区１００间报刊亭连锁经营的项目，预计春节后能开始启动。书报亭在国外是人人争夺的黄金，它的广告经营收入是一块非常惊人的收益。而对于永正来说，报刊亭的经营不仅只是经济收益的增加，更重要的是品牌形象的宣传和提升。城区报刊亭的项目将是公司进驻报刊亭领域的重要转折点，当然，公司也将为此投入近千万，还需要另行设立专门的部门来负责。不管是经营还是管理，这都将是一个全新的课题，也是一个新的挑战。企划部要将书报亭项目的宣传推广工作作为２００６年度里的工作重点之一。 第二节 销售预测 一、销售预测概述 （一）销售预测应考虑的因素 1.外界因素：消费者需求的动向、经济发展态势、同业竞争的动向、政府政策与法律的动向 2.内部因素：营销活动策略、销售政策、销售人员、生产状况 （二）销售预测的精度问题 销售预测精度取决于以下四方面因素： 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等 预测的时间长度 预测技术 二、销售预测的程序 确定预测目标 初步预测 选择预测方法与程序 依据内外部因素调整预测 比较预测和目标 检查和评价 三、销售预测的方法 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法 模拟分析法 即S(n) ＝(45.6%,16.0%,38.4%) 桂林某街道2009年8月有150人到梦露看电影,有150人心连心电影院看电影,到桂林电影院有200人,9月观众发生了以下了以下变化如下表,求9月,10月以及稳定状态下的市场占有率? 9月市场占有率: