《影响力》读书笔记.pptVIP

第三章 承诺和一致原理 承诺例子19：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。（不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺） 承诺例子20：天然气。（承诺一旦开始实施，最初答应的好处抽走之后，也会继续） 第三章 承诺和一致原理 承诺例子21：先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”（很多卖电脑配件的店都在用这种办法了。） 第四章 社会认同原理 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 “认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。” 第四章 社会认同原理 社会认同例子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！ 第四章 社会认同原理 社会认同例子2：酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。 社会认同例子3：一些小的宗教团体，在信仰的审判日到来，却什么事情都没有发生之后，并没有放弃信仰，而是把希望寄托在说服别人认同之上。 第四章 社会认同原理 多元无知效应 难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。 社会认同例子4：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。 （除了多元无知效应，另外人多时会分散责任） 第四章 社会认同原理 社会认同例子5：人们捡到钱包，发现这个钱包已经丢过一次并且被好心人还回来过，那么这个钱包被归还的可能性就大很多。 社会认同例子6：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。 第五章 社会认同原理 社会认同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亚那一处丛林集体自杀。 ——孤岛效应和畜群心态。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围（和自己一样是信徒的人们）如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐的等待轮到自己饮毒是正确的行为。 第五章 喜好原理 人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。 喜好例子1：图玻器皿公司家庭聚会互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去磨一剑奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。承诺：每一个参加聚会的人都被送用这当中讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象——其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友——而不是销售人员那里——购买这些器皿。 第五章 喜好原理 喜好例子2：越来越多的慈善机构都开始招募一些医务工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们清楚要拒绝一个朋友或是邻居的募捐要求是多么困难。 喜好例子3：一旦一个顾客承认喜欢一种产品，他们就会敦促他提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。“这个办法的价值是无法估量的，当你打电话或是上门拜访一个新的销售对象时，如果你能说某某先生——他的一位朋友——建议他花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半。” 第五章 喜好原理 喜好例子4：长途电话公司给B打电话，告诉他的朋友A把他放进了“MCI通话圈”。如果A的电话对象都是通话圈的用户，他就可以节省20%的电话费。 第五章 喜好原理 我喜欢你的几个原因： 外表的吸引力漂亮、英俊、仪表堂堂等。 相似性我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。 称赞乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”（也就是pmpmp的理论根据了） 接触和合作我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在