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销售人员如何挖掘客户的需求 销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在。 　　酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。 　　正反案例情景再现 　　【案例一】 　　小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下： 　　小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。 　　张经理：这款产品的包材是很漂亮。 　　小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。 　　张经理：酒水确实不错。 　　小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。 　　张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。 　　小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。 　　张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。 　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。 　　小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。 　　【案例二】 　　小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？ 　　张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。 　　小刘：张经理，你所说的产品质量是指？ 　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。 　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？ 　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿…… 　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？ 　　张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。 　　小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.…… 　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。 　　小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。 　　通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。 　　解析成功案例背后诱因 　　通过以上小王和小刘的案例对比，显而易见的是，小刘比小王做得好。因为小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。 　　【小刘的案例分析】 　　在和客户沟通的过程中，对客户提出第一个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。 　　例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题） 　　小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？” 　　张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。 　　因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题） 　　小刘：张经理，你所说的质量是指？ 　　小刘：张经理，你所说的利润空间是指？ 　　小刘：张经理，你所说的售后服务是指？ 　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另