玩转家乐福专用课件.pptVIP

玩转家乐福 * 欧洲第一，世界第二的零售商; 在超过30个国家和地区拥有超过9,200间店铺； 家乐福是第一家在亚洲开店的国际零售商（1989年，台湾）; 三大主要零售店铺类型：量贩店(Hypermarket)/标准连锁超市(Supermarket)/ 折扣店(Hard Discount); 全球整合销售额780亿欧元; 40%的销售额由法国之外的国家和地区贡献，约310亿欧元；是目前最成功的跨国零售商; 在9个国家处于市场领导地位; 市场价值420亿欧元; 雇佣员工数量超过38万人 全球家乐福 * 家乐福的历史 1959年，Fournier和Defforey家族创立了家乐福公司；1960年，第一家商店（超级市场）诞生。 1963年，首次提出一种全新的零售店铺模式 - 量贩店，并于Sainte-Genevieve-des-bois开业。这个世界上第一家量贩店有1,200平方米，12个收银台和400个停车位。 1969年，开出了第一家国外量贩店（比利时）。 1970年，在法国巴黎证券市场上市。 1975年，开出了第一家欧洲外的量贩店（巴西）。 1979年，尝试新的店铺类型-折扣店。(Poromdes开始在西班牙经营Dia，家乐福在法国经营Ed) 1985年，自有品牌开始在店内销售。 1989年，作为国际零售商，率先进入亚洲市场（台湾） 1995年，进入中国市场（上海曲阳/北京创益佳） 1999年，家乐福与普尔美德斯(Promodes)合并，成为世界第二，欧洲第一的零售商 店内人事组织结构图 Store Human Structure 家乐福店内结构图 杂货处 生鲜处 家用百货处 家电处 纺织处 10饮料课 20熟食课 30家庭装饰装修课 40大家电课 60鞋课 11清洁用品课 21鱼课 31家用百货课 41小家电课 61非季节服饰课 12化妆品课 22蔬果课 32图书文具课 42照相器材课 62季节服饰课 14干副食品课 23面包课 33体育用品课 43音频系统课 65家用纺织品课 15冷冻冷藏课 24精肉课 34园艺课 44视频系统课 66服饰配件课 25餐厅课 35汽车配件课 45电脑课 36汽车服务课 47珠宝课 家乐福内部谈判技巧培训“十诫” 让销售人员为他们的薪金而努力，让他们汗流浃背。永远记住，在谈判的开始阶段，保持持续不断的怀疑态度，表现的缺乏热情或犹豫不决； 远对销售的第一次提报持否定态度。用诸如“什么？”或“开玩笑！”等表达方式来立即向对手施加压力，以判断其心理价位； 永远提出那些不可能的要求。你所要求的某个条件，可能自觉过分，但也许恰好与供应商的出价一致。提出不可能的要求，可以给你控制谈判并给予微小让步的空间。在这种情况下，你的对手甚至会觉得从谈判中额外获得什么而沾沾自喜； 永远不接受第一份出价； 告诉供应商“你可以做的更好！”重复这样的论调直到供应商承认已经百分之百的尽力； 永远摆低自己的层级。在谈判结束时，你应当声明，老板将做最终决定。这将给你更多的时间来拒绝或修订协议。 家乐福内部谈判技巧培训“十诫”（续） 做个聪明人，但行动迟缓笨拙。这样的行为可以令销售人员失去耐心和动力，而给你保留先手； 利用组合原理。80%的谈判结果在最终20%的时间内成交。任何在开始阶段提出的要求都非常容易被忽略； 当销售人员谈及曾经达成某项共识的时候，避免含混不清并对此讨价还价； 保护采购的利益和敷衍供应商之间的界限是非常模糊的。你可以一直保持这种敷衍的方式，除非你的利益受到伤害。 如何应对家乐福“十戒” 有备无患 - 知道你到底要什么。清楚的意识到你可能无法通过一到两次会谈就达成你的目标。合理的目标是通过三次会谈达成你的期望； 强调你为他所做的一切。很多情况下，因为各个层级的协议 – 从分店到全球协议 – 供应商并完全不明了他们对这种谈判导向型客户的付出。明白你究竟付出多少，也让你的客户知道这一点； 随时准备终止谈判。注意你是否仍然控制着谈判局面。买手将试图混淆视听，而你必须保持对你所设定的目标的清楚认识。当你被买手带的远离目标，或者买手在意气用事（或令你意气用事 - 这是他们常用的伎俩），那就是时候终止谈判。留待双方都冷静下来在做沟通； 这是一场战斗。把注意力放在能对你的业绩提升实实在在发挥作用的元素上，而且应提醒你的买手你对于提升业绩所采取的行动/所运用的资源的价值； 如何应对家乐福“十戒”（续） 永远都清