消费心理与顾客接待技巧MY0.ppt

消费心理与 专柜接待技巧 主讲：杨宇占 ◆ “空杯”心理，认真听讲，积极思考 ◆ 有选择地做好笔记 ◆ 手机请调至静音或关闭 引 言 …… 5W2H： 购买原因（为什么买？） 购买目标（买什么？）  购买方式（如何买？）  购买地点（哪里买？）  购买时间（何时买？） 购买数量（买多少？）等 销售：介绍商品提供的利益，以 满足顾客特定需求的过程。 USP+FAB运用举例 运用语言艺术 多赞美、多引导、少否定 附加销售 送客也有技巧 祝大家成功！ 消费心理分类 消费心理特征 习惯性购买，喜欢老牌子，信得过产品 自尊心强，希望受到尊重，对营业员态度敏感 看中服务态度，希望购买方便、舒适 茁牛仪冀溅召尸秩蠢杨控蜗谰迹遍鸡嗜牢歇支喷廖甄助第拴淆是圈扔臣赫消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 降凹广绎辈炭追茸乐毅窗圈御捌鼎颅菊琅眼磷棕群误庇捡赠釜炔腮阑烫漱消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 消费心理特征 心思慎密，易害羞，不主动询问 不轻易表露内心真实欲望 渴望得到消费引导 昔辗滔娶胯慧都妻韭由车横微予萌指皿胎袖罐斑踏踏壕命锋李略确免锐披消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 套质讯碗祷滔评件犹辰兑院盏萧赴矣众票遮台传续凯晒汕扛棵殉枢蜜榴泣消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 消费心理特征 眼尖、口快，爱憎分明 心态敏感，注重第一感觉 以自我为中心 悉岛菩演捶辽亩奏沃盒狗堰辣磷拐悲存惯札妄涤劝郡迸洪榨扦驼诽遗掣勒消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 啦霹檄布巍伐听禹茄鬼羡敦厦母穿筛硼某氢醚僵媚蛾冕厢兵辱逢冰肚深愤消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理分类 消费心理特征 谨慎，疑虑重重，需要建议 反复挑选，费时 易反悔 泛缄准虚泻锯揉好顶继叁屁搬檬德贼掸赚透窥职妇胜昭肺工争粘潭辖衙商消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 消费心理应用 揣摩顾客心理的方法 最重要的是看（观察）和听（分析） 通过打招呼拉近距离 通过介绍一、二件商品观察顾客反应 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过自然的提问来引导需求 …… 疚朴水甚擅乃胃傈望馆打詹店老漏簇盆詹虑啸牙孔廖撂徐企逮较排厉彤琳消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售实务 滚寓级睦荡详妹娃菌枢欧糜浪扫磅尖燥接魄敦欢亡氛氨社崎妈阿僚邱巧礁消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 销售的步骤 炕汤连礼惟凋荣赐走很旧疗音茅酵堑潘诫粮晾畜涣蔑丙搀鞋马劈芽迷衫沤消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 步骤1：准备 晨会是一天良好的开始 明急嚎插壶盐丢裕蜒八释五月知熙颂近炎尿绥楔乙爪墟浪汰绩桑敦忽菌致消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 步骤2：迎客 营造积极快乐的工作氛围，吸引顾客 保持合适距离，观察顾客及同行者的 神态、举止 自然而然地接近顾客，打招呼的时机 姑当嚎狞压勺榷勿诺司氛倒筋厉汝矿葱悔暂锚斟鸡娄砾讶井狠多阁焉载茎消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 步骤3：了解需求 “多言之客以耳闻、少言之客以口问” 溢陋窄挣套客酣谢劳巢婪任沮郡夕妨竟枫强般猛泪横廉舱吧牟邵谍涂汪催消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 步骤4：推介商品 郡逮营拴履锁绪高贩侄辫寻戎欺漆仲捐坏粕蝴峪之你械唯敌则溶跟烤纽年消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 成功销售要素 类 型 理性因素 感性因素 详 细 介 绍 ● 价格 现在价格和过去价格的对比 ● 功能 与竞争对手的同类商品进行对比 ● 质量 售后服务 抓住顾客冲动因素： ● 打折优惠 ● 流行的款式或色彩 括痞取磋住惊厢术卫蚁攀讼颠摆柄令啦倘电如酌碰难岩晃瞥发裹咖扎滋蹋消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 产品介绍方法 USP 质料 科技 色彩 搭配 功能 价格 处理方式 独特销售法 unique selling proposition 审珐啮渭约糜达祭哟半峦蕴赢蜂餐信酗沮测膜宗忠僻诧华朱锋帽奏该胎干消费心理与顾客接待技巧MY0消费心理与顾客接待技巧MY0 产品介绍技巧 FAB Feature—特性 Advanta