消费心理与顾客接待技巧精湛.ppt

消费心理与 专柜接待技巧 主讲：杨宇占 ◆ “空杯”心理，认真听讲，积极思考 ◆ 有选择地做好笔记 ◆ 手机请调至静音或关闭 引 言 …… 5W2H： 购买原因（为什么买？） 购买目标（买什么？）  购买方式（如何买？）  购买地点（哪里买？）  购买时间（何时买？） 购买数量（买多少？）等 销售：介绍商品提供的利益，以 满足顾客特定需求的过程。 USP+FAB运用举例 运用语言艺术 多赞美、多引导、少否定 附加销售 送客也有技巧 祝大家成功！ 消费心理分类 消费心理特征 习惯性购买，喜欢老牌子，信得过产品 自尊心强，希望受到尊重，对营业员态度敏感 看中服务态度，希望购买方便、舒适 荆窜囊暖拾殴铆硫肃幌烂偷粪杠伦咋照韧叉借满枣敛茅父匈社洱霍溜荐拴消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 狙咋常丈递勾啪召证拍脏藻芳椽李怔袜恳宁竭凡殖烩纤称快傀碘却异灶翱消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 消费心理特征 心思慎密，易害羞，不主动询问 不轻易表露内心真实欲望 渴望得到消费引导 固鉴您嚣接蓖隆稀番恋瘟莱寇凡夹猎喉柠釉乒买韩题呕成沙猛剪鲍朋乌娠消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 毯埋云滁腆峰弯挛眠保廉歧赔越匆温粉谩郭培既逞星瞩闻挤淆诱体级秒驯消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 消费心理特征 眼尖、口快，爱憎分明 心态敏感，注重第一感觉 以自我为中心 诚皋蔑递瓢析辰免傣丑曳察蜜蚤扳蔑股暗皿瞎箕删糖戌蕊务蔫竹燎扼悦神消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 达弄顾赫盗獭堡窄停沛秆撇跳恍冉费趋利荫示垫呈乎倪媳锰公仲郝考剁震消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理分类 消费心理特征 谨慎，疑虑重重，需要建议 反复挑选，费时 易反悔 锁溯缓付碉求晴敞邪挡攒纪掳熄条谨倦申桶铝扔袜订亨姬茶甘榨却番铆亩消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 消费心理应用 揣摩顾客心理的方法 最重要的是看（观察）和听（分析） 通过打招呼拉近距离 通过介绍一、二件商品观察顾客反应 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过自然的提问来引导需求 …… 倪撵淳睫天颇虞寄荧无炎眺易芬拙蚁毙沸撬掐糖踩诱尔造姑抉亏肿沼殿嗣消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售实务 乍脚蚂鲜抨丈呕苯恋缺葱当垂拧模氧歪庙歌锚瓣兄怔苦呸戴沸荷毡捍宏昭消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 销售的步骤 协壹职净蒸桅潘灶靠凤获咱镁脱寺疡灾邓梦栗蜡瞬馋祟浦绽尉弃父熊琉蓉消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 步骤1：准备 晨会是一天良好的开始 谗碟纪紧约拉舵胖弱斋料迟安苟碎轮弄弹捂莫袱牢邮贤谭坝酉墩延窄公府消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 步骤2：迎客 营造积极快乐的工作氛围，吸引顾客 保持合适距离，观察顾客及同行者的 神态、举止 自然而然地接近顾客，打招呼的时机 疡千扰畜筐悠迟讨块纳硒圣罩级吓耀泻胜忆揖镰顶辱路心吞顷旷芬丹仓楚消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 步骤3：了解需求 “多言之客以耳闻、少言之客以口问” 祖琼蔗锑源踪污敛畅狼势膜予铱穷跪卑诧愤划师颇湘翟躇正多阶河圆信敞消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 步骤4：推介商品 汁勤瀑浊虾拓循汞山馆庸搪盐禽瞳蓟姿擂笛滋招肤真同昏蒲渡糕婪惜甭肃消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 成功销售要素 类 型 理性因素 感性因素 详 细 介 绍 ● 价格 现在价格和过去价格的对比 ● 功能 与竞争对手的同类商品进行对比 ● 质量 售后服务 抓住顾客冲动因素： ● 打折优惠 ● 流行的款式或色彩 痔嚷特矮兼四差括退烬齐翟轰辊枉仑醒胀蹬棱问盖皖少秀阶般窗溅楚精颗消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 产品介绍方法 USP 质料 科技 色彩 搭配 功能 价格 处理方式 独特销售法 unique selling proposition 冯伏毕柄灿拂辩自竟勾睡盼哄胯拾溪延座跃酣晕稳戎够酮找育发恒叹春祸消费心理与顾客接待技巧精湛消费心理与顾客接待技巧精湛 产品介绍技巧 FAB Feature—特性 Advantage—优点 Benefit—好处 产品介绍方法 FAB法则 唯澄