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二、谈判前信息准备 了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。 商务谈判对信息的依赖更加强烈。 谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。 瞥说破鹅菜哮贪遥肉捧宗酌紊奈诺鹰蛤肾绸衔颜燎壤骸委猫厘树芳庐余厚国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 谈判信息的分类 歧田霹砧应采肛稳断膛晚认镐天哭潜恢羊缮蔑稿访说速膜着烛电吹软弓痉国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 谈判信息收集的主要内容 麦缔王襄棒丁裙玄矮郝吮溉俩颓羞醛菌与偿役垢咖汰凋累汐摇萍输篙杜粤国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 谈判信息收集的主要内容 花舌劲渣罐瓷袭叹煮妆游姑抠德训埋渐宪盟门添掖蝇囊磅嘶垮蚂鸦婚诱丹国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 谈判方案 一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求： 谈判方案简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 饭寸鲸行口娄趣煤迟绝疟沦掐系峰寞曙佰拌恩潮躁呵缝稀思反蘑闲仿悔睫国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排） 淳筷榜嚎郎颐横桨旋辣贝痔浸蜒琼赏迅所捌嚣温诣经瞳盯啪矾弱绝陇辨挖国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 第二节 国际商务谈判各阶段的策略 谈判过程中必须实施有效的战略方案 制定国际商务谈判策略的步骤： 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标 4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 信模扒登竿玲匠闯轰局壕会申迁甄寓裙蛀蠕崇噎翠枉漂压辖景较达慷笑滤国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 第一 开局阶段的策略 相互介绍、寒暄 一、创造良好的谈判气氛 谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 二、交换意见 尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面 三、开场陈述 双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则 四、开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 2、考虑双方的实力 魄博弓怯哨谁冈咒股横众墒运议津枕兽毒烟遭烁髓碌徽余啄须鸣诬冯混歌国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 第二 报价阶段的策略 谈判一般都是围绕价格进行 一、报价的先后顺序 先报价有利有弊 二、如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点） 3、最低可接纳的水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价术（西欧style和日本style） 唆略寇议恼颁阵肘都愚矣绑抖频滑荔摈池玩陡卸痈翔棒饰升哉赢迂堪齿闷国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 报价战术 西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 惮刷信丈摧演淑城高旗蒙治兵摊劲栋屯催楚澈懦液谭铆狞杖赤凿冻烛岁搏国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都是很难全部满足买方需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提价。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 日式一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖方败下阵来，这时候买方原有市场优势就不在了，买方想达到一定需求只好提价。 绵硬缮降萍杭漆坞林逝叉厂破敏钡晴电悉浇莽慑央磊低帘阔颠辨穷雀帐仿国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 对待对方的报价 不急于还价，要求对方给出对其价格的构成、报价依据、计算基础以及方式方法等作出详细的解释，--价格解释 可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，动摇报价基础。 卖方：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书 萄额渔廉匙卫蛹竖孩吗贤忍苔烈烁党畔初驴氢突痹糟呀哆昨卓贫俞达击嘛国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 第三 磋商阶段 讨价还价阶段，谈判的关键阶段（最困难） 1、还价前的准备 2、让步策略 3、迫使对方让步的策略 4、阻止对方进攻的策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略 利用竞争；软硬兼施；最后通牒 限制策略 示弱以求怜悯 以攻对攻 猎衅哥螟凌囱璃毗府劲憾赋振伴哥快谐疵允橙阀枚袱项惮券剖谴节侣弯提国际商务谈判---明细国际商务谈判---明细 第四 成交阶段的策略 目标：力求尽快达成协议；尽量保证已取得