如何获取客户的芳心.docVIP

如何获取客户的芳心 给客户留下良好的第一印象 （一）如何留下良好的第一印象 微软在创办初期之所以取得成功，这和比尔．盖茨每次与客户谈判所表现出的良好的第一印象是分不开的。他那孩子般的形象，悠然自得，待人是那样的轻松和自然，能给对方一种宽松的气氛，使双方都十分随和，这使得双方的谈判进展得十分顺利。 首次拜访新客户时，第一印象至关重要，但营销人员往往没有足够的时间来展示起专业化的职业形象。据有关调查数据显示：客户一般在8秒的时间里形成对营销员的印象，并认定其是否值得进一步了解，因此营销员对这就8秒的时间一定要善于利用。 要注意自身的仪表装扮。 营销员给客户的第一印象首先是你的仪表装扮，在你尚未开口说话，客户对你一无所知之前，客户首先看到你的仪表与装扮，并留下印象。 可以说，仪表决定了客户对你第一印象的好坏，如果你一开始就想给客户留下好印象，你就必须注意自己的仪表。 从另外一个角度讲，仪表如何也代表了你的公司的形象和实力，若你给客户 一种极差的印象，那么客户就会认为你们公司的形象也极差而且没有实力。 由此可见，一个仪表不整，不休边幅的人，连自己外表都收拾不好，就绝不要指望别人对他有好感。 此外，营销员的仪表还会延伸到一些小道具，如名片、样本以及通讯簿等。若营销员翻遍自己的口袋后递上一展一张皱巴巴、脏兮兮的名片，从破旧的公文包里拿出一份零乱的，字迹模糊的报价单时，就已经给潜在的客户留下了极差的第一印象，甚至于经过千方百计、千辛万苦得到的面谈机会就这么“毁于一旦”。在循序渐进的销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低营销员的自我形象。营销员一定要注意：即使细微的失误也会使你前功尽弃。 营销员的着装原则上应稳重大方，向公众看齐，一定要避免奇装异服或过于花哨，那对推销员只会有害无益。 服饰穿戴，请把握以下原则： 花钱适当。在经济条件许可下，尽量购买质料较好的衣服，既耐穿，又好看。 尺寸适中。衣服大小应合身，不宜太宽或太窄小。 衣裤搭配得当。上衣与长裤、领带、手帕、袜子等均应搭配得当，使人感觉轻松、端庄。 素色为宜。衣服颜色不宜鲜艳，否则易有轻浮之感，因此应以素色为宜。 经常烫洗。衬衫应天天换洗，西装应定期熨烫，污垢与皱褶惹人讨厌，必须天天保持干净、挺括。 选择饰物。项链、戒指、手镯、皮带、打火机、钢笔等，也要注意与自己的身份相符。 衣鞋搭配。在不同场合，鞋子也要有不同的选择，若穿皮鞋，务必擦亮。 其次要注意自己的仪容。实际操作时要注意下面几点内容： 照照镜子，针对自己的仪容特点，做出修饰计划并付诸实践。 牙齿畸形，面部有严重的缺陷的，应当有针对性地施以手术。 忌带墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见营销员的眼睛，才能使他相信你的言行。 指甲不能太长，指甲内不能有污垢，并注意不要染香烟熏黄手指，而且应整修脸面，不但每天要洗脸，胡子也务必刮干净，那样会让你看上去整洁有精神。 穿西服时要注意以下三点原则： 领带的选择要平实。 皮鞋的挑选要讲究。 衬衣的搭配要合适。 要注意握手。 初次上门拜访潜在客户时，营销员不应该主动握手，应等潜在客户握手时再伸手，这不仅是礼貌的象征 ，而且也表明客户可能对营销人员产品或服务感兴趣。 客户伸出手时，营销员需要快速作出反应。与潜在客户握手时需要注意避免几种错误的握手方式： 软绵绵的如同“死鱼手”，表明没有能力或者没有诚意。 紧紧握住，捏得对方骨头疼，显得具有攻击性与缺乏教养。 紧握不放，显得有些纠缠不休。握手要坚定，短促而有力，同时微笑着注视对方的眼睛，避免仅仅握着对方的指尖。 要注意用目光同对方交流。 通过目光交流也可以使你了解他对你本身以及所推销的产品或服务的感受。所以当你见到潜在的客户时，目光中应充满热情与诚意，传递出坚定与执着，但要注意，若目光接触太长，会使潜在客户感到咄咄逼人或者具有攻击性；若目光接触时间过短，会使潜在客户感到你心不在焉或者局促不安。一般而言，每次目光接触应以平均不超过两秒，然后再转移一下目标为佳。 要注意自己的行为礼仪。 不同的坐姿与站姿传递着不同的信息。面对潜在的客户时，如果营销员弓着背坐着，双腿并拢，并且不由自主地颤抖着，那就好象对潜在客户说，“我很紧张”而营销员如果懒散地、身体往后躺在椅背上，显得过于自信或随意，也会令潜在的客户不太舒服。因为潜在客户往往是通过身体姿态来评价营销员是如何看待自己以及他所销售的产品或服务的。 正确的做法是：在客户面前站或坐都身体笔直，略微前倾，因为这不仅反映出销售人员的自信、能干、尊严和热情，也反映营销员具有良好的修养和品味，是对客户的一种尊重。 名片的递送也是一个大有学问的问题。当你向潜在的客户递名片时，一定要双手递上，名字的正面朝向对方，以便对方看清你的姓名、职业等。而当你接受对方递给