奥迪汽车-扬帆计划第二阶段辅导_市场活动策划.pptx

扬帆计划第二阶段辅导（客户拓展）市场活动策划活动集客-经销商活动策划店头集客活动集客自然进店新产品上市活动团购转介绍金融专场再购车客户转介绍答谢专场路过特定车型活动其它异业联盟活动特定节日与纪念日活动二手车专场活动试乘试驾品鉴会活动互联网+活动其它活动活动集客-经销商活动策划管理团队—市场活动策划与执行中“策划与推进”工作难点确认请在座各位管理团队成员共同研讨市场活动策划与推进中的工作难点方法:交流互动，填写卡纸卡片使用说明卡片填写说明颜色粉色（销售）活动策划及推进中遇到的“难点”和需改善的“方面”蓝色（市场）黄色（支持）活动集客-经销商活动策划市场活动策划和执行中经常遇到的“难点”和需要改善“方面”客户跟进落实活动效果分析评估媒体承诺有效落地活动效果广宣渠道二次落地客户接待现场乱试驾车不足客户不满意礼品衍生服务现场保障效率突发状态处理及时性客户不好邀约、招募渠道少活动费用受限缺乏对竞争对手的了解活动目标精准度不足销售售后联动不够客户的兴趣爱好了解不深入促销礼包吸引眼球不够活动分工责任不清晰主机厂政策支持太少活动集客-经销商活动策划流程经销商确定“车型”目标的市场活动策划与推进活动前分析与预测活动中执行管理活动后效果评估分析市场状态分析客户分析主机厂策略分析经销商状况分析旨在通过系统分析，更精准了解各相关方的信息，以利方案的精准性与有效性四纬度分析状态确认 活动策划要点确认活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标车型接受程度市场分析目标车型市场销量预测基本信息潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析活动集客-经销商活动策划市场要素分析表（确定市场活动具体车型）请在座各位管理团队成员共同完成--市场分析准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板记录市场分析内容市场信息当期销量市场份额竞品市场活动特点竞品销量与份额分析竞品1目标车型各竞品销量竞品2目标车型各竞品市场份额竞品3竞品市场活动特点目标车型市场销量预测1、目标车型市场销量状况预测（市占率）2、目标车型与竞品被市场的关注度和销售预期3、改善目标车型销售预期的措施活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标车型接受程度市场分析目标车型市场销量预测基本信息潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析活动集客-经销商活动策划客户要素分析表MAN法则：购买力+ 决策力+ 需求= 有效客户请在座各位管理团队成员共同完成客户要素的分析工作可参考已成交客户及潜在客户相关信息准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板记录分析内容客户信息含义基本信息1性别/年龄代表其性格及成长特点2职业/用途代表其职业特点、用车要求（用途）与购买力3居住区域代表其距离4S店远近，收入水平等（本地/异地；高中低档社区）拓展信息1兴趣爱好代表其个人的兴趣偏好2活动场所代表其日常工作、吃喝、游玩、学习及活动场所3媒介偏好代表其关注或常看的媒介，电视/广播/报纸/杂志/网络……4关注车型代表其关注的意向车型（自身产品/竞品）增值信息1利益侧重代表其关注点及排序（价格、礼品、服务、便利、售后）2决策特点代表其决策群体和周期长短（个人、多人、时间周期）3关联需求代表除汽车外的其他物品关注度，如住房、电脑、股票、运动产品、电子产品、旅游、摄影、户外运动、健身、美容等客户要素分析工具六纬度内容从CRM系统中获取为主六纬度内容从经销商相关系统数据（ERP）获取六纬度内容从主机厂提供数据获取六纬度车型增加时添加对应车型六纬度数据请年度更新四次客户要素--六纬度分析车型性别年龄职业用途媒体利益男女20-3030-4040-50白领企业主公务员家用单位传统媒体新媒体价格服务A3　　　　　　　　　　　　　　A670%30%20%50%25%35%40%20%25%57%38%50%60%18%A4　　　　　　　　　　　　　　A8　　　　　　　　　　　　　　Q3　　　　　　　　　　　　　　Q5　　　　　　　　　　　　　　Q7　　　　　　　　　　　　　　TT　　　　　　　　　　　　　　活动集客-经销商活动策划主机厂的策略经销商状况分析产品策略产品重点车源保障市场策略新产品上市等重大市场行动全国性的统一市场活动区域开展的统一市场活动销售销售漏斗分析相关业务金融、加装件等 财务促销预算人力资源人员配备其他媒体资源等活动集客-经销商活动策划主机厂策略分析表请在座各位管理团队成员共同完成主机厂策略分析工作主机厂、区域事业部销售政策准备时间：15分钟；发言时间：