捷豹路虎-销售经理现场管理及KPI绩效管理培训课件-56p.pptx

捷豹路虎销售经理现场管理及KPI绩效管理培训课件目录展厅现场管理一目标管理二KPI绩效管理三目录展厅现场管理一目标管理二KPI绩效管理三单元目标通过此章节的学习，能够：通过表格和KPI的设定能够真实管控展厅的客流以及获得最准确的数据通过现场管控方法改善展厅管理现状1.1 管控思路演练思考：为什么系统的数据不准确是不愿意记录还是其他原因根据讨论结果制定三条制度以避免系统的数据不准确请每个小组派出一名代表进行讲解每个小组准备时间5分钟每个小组阐述5分钟总计25分钟1.1.1 展厅的人员管理前台的现状及问题负责记录展厅顾客留资信息?将每日到店信息录入系统，同时分配给销售顾问?每日将前台登记表提供给销售经理或市场经理?负责展厅其他琐碎工作现状登记表格自己填写，自己统计，做不到真实、准确、完整（岗位定位不准）对数据不知道如何利用、统计、分析开展相对应工作（职责表述不清）绩效考核不对称，提供数据不与绩效考核挂钩对工作无热情，岗位轮换频繁问题1.1.1 展厅的人员管理如何去定位前台监督者监督展厅线索数据完整监督数据信息真实有效监督销售顾问接待时长符合销售顾问未成交数据清洗展厅前台统计者销售顾问接待数据统计DCC小组接待数据统计分析者对每日岗位关联数据分析每周数据汇总当月所有数据汇总，并对销售顾问进行岗位分析1.1.1 展厅的人员管理展厅前台的定位与使命展厅前台是展厅数据的灵魂！展厅前台的工作全部同数据有关！展厅前台必须有责任和义务对数据的及时、准确、完整登记负有直接责任，并在绩效考核上有所体现。1.1.1 展厅的人员管理展厅前台每日表单项目使用表单名称责任人功能简述操作每日《每日展厅客流信息登记表》展厅前台日到店量统计及分析到店渠道统计及分析顾客接待留资记录当日顾客咨询车型分析接待时长符合率统计及分析手工填写《每日展厅客流分析表》销售顾问接待车型统计及分析销售顾问留资统计及分析销售顾问邀约统计及分析顾客级别划分统计及分析《未达标顾客调查表》与顾客面访“一对一”面访记录顾客意见并反馈《顾客首次到店信息卡》销售顾问直销员确认接待销售顾问顾客留资信息确认顾客接待过程摘要信息反馈并留档《顾客邀约到店确认单》电话营销员直销员DCC小组工作确认顾客到店确认1.1.1 展厅的人员管理展厅前台每周/月表单项目使用表单名称责任人功能简述操作每周《每周展厅客流分析表》展厅前台周到店量统计及分析到店渠道统计及分析顾客接待留资记录每周顾客咨询车型分析接待时长符合率统计及分析自动生成每月《每月展厅客流分析表》销售顾问接待车型统计及分析销售顾问留资统计及分析销售顾问邀约统计及分析顾客级别划分统计及分析1.1.2 展厅的6S管理6S管理素养整理清扫遵守规定事项，养成实施其他4S的习惯，提高人员素质，改善工作品质对物品进行分类，清除不需要的物品，妥善保存需要的物品进而有效利用空间打扫工作场所，没有杂乱物品，创造一个舒适的工作环境修改安全整顿清洁重视成员的安全教育，每时每刻都有安全第一的观念，防范于未然物品有合理定位及明配标识节约时间、提高工作效率，创造一个有效率的工作环境清扫过的地方注意保持状态，通过制度建立维持成果，进而发现“异常”并不断改进1.2 管理方法展厅客流漏斗的组成潜在客户来店客户试乘试驾客户订单客户1.2 管理方法不同销售顾问的执行方式需求确认时间签单时间试乘试驾时间产品介绍及展示时间产品介绍及展示时间试乘试驾时间需求确认时间签单时间1.2 管理方法案例分析销售顾问日报表首次进店再次进店接待时长留资试乘试驾订单车型A10符合111车型B00不符合000车型C10符合010车型D10符合010销售顾问月报表首次进店再次进店接待时长留资试乘试驾订单车型A102不符合323车型B87符合885车型C1211符合12109车型D206不符合550请每个小组派出一名代表进行讲解每个小组准备时间5分钟每个小组阐述5分钟总计25分钟思考：此销售顾问在流程执行时有什么问题作为销售经理如何重新调整KPI去避免展厅中这类问题的产生1.2.1 展厅现场节点管控观察三法走动法确认法提问法像管理者一样宏观走动观察像检核者一样在某处细致观察像神秘客户一样对流程进行检核用表格和员工进行确认用系统的数据和手工单据进行核对用展厅流量表和销售顾问的《客户管理卡》进行核对用开放式、过去式的问题了解对于流程的理解用封闭式、未来式的问题了解员工想要达到的效果用追问的方式提问了解员工对于流程的关键节点的理解深度1.2.1 展厅现场节点管控演练在经销商展厅排班中总有一些销售顾问会挑客户，最后造成客流资源的浪费，针对这种情况请设计出较为合理的整改方法来杜绝此类情况产生，并阐述为什么如此设计，以及支撑这样设计的管控方法是什么。请每个小组派出一名代表进行讲解每个小组准备时间5分钟每个小组阐述5分钟总计25分钟