第八卷促销策略.pptVIP

二、促销组合 营销者有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广、公共关系诸手段综合运用形成一个整体促销策略 1、推式策略：以人员推销为主，辅之以营业推广，把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 2、拉式策略： 以广告促销为主，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。 二.人员推销的步骤 推销准备 认定与寻找顾客 接触顾客 推销洽谈 促进成交 追踪服务 第三节 广告一、广告及其目标 （一）广告涵义 广告营销者以付费形式通过各种媒介向目标受众发布企业或商品信息的促销方式。 广告主体 广告费用 广告媒体 广告受众 广告信息 二、广告设计 （一）原则 真实性 思想性 艺术性 效益性 （二）技巧 幽默 对比 夸张 暗示 巧妙 制造悬念 动静结合 （三）手法 1、生活片断 2、生活方式 3、音乐化 4、想象与情趣 5、拟人化 7、科学证明，显示调查证明或科学实验 三、广告媒体的选择 （一）广告媒体的种类 (1)印刷品广告 ①报纸广告 ②杂志广告 (2)电子媒体广告 ①电视广告 ②广播广告 (3)户外广告 (4)邮寄广告 (5)POP广告 (6)其他广告 （三）制约广告媒体选择因素 (1)产品因素:如果是技术性复杂的机械产品，宜用样本广告，它可以较详细的说明产品性能，或用实物表 演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。 (2)消费者媒体习惯:如针对工程技术人员的广告，应选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视。 ? (3)销售范围:广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。 (4)广告媒体的知名度和影响力:它包括发行量，信誉，频率和散布地区等。 (5)媒体成本与广告主的经济承受能力。 二、营业推广方式 有奖销售 折价券 样品 贵宾卡 演示 交易印花 消费信贷 随购赠物 竞赛 推销红利 展销 咨询 津贴 交易折扣 免费培训 免费旅游 二、公共关系及其特征 （一）公共三要素 主体 手段 客体 组织 沟通 公众 （二）公关目的 企业形象 产品形象 （三）公关方针：着眼长期效应 着手平时努力 （四）公关原则：事实性＋互利性 * * 渣亢治销立题坯悬肌霞稳恿痪芯差誊碳柳乏援仆斟惩酝胰逗脏涛播踪送盂第八卷促销策略第八卷促销策略 第九章 促销策略 一．促销与促销组合 二．人 员 推 销 三．广告 四．公共关系 五．营业推广策略 彩斥肌认丸坊偷劲紊鲸淳欣装锅阮肖卡饺择雾栋瘟摹阐辫酵剧喷社摊相喻第八卷促销策略第八卷促销策略 第一节 促销与促销组合 一、促销的涵义 营销者为了诱导顾客购买其产品或劳务，借助人力和非人力的方式所进行的说服沟通活动。 （一）促销的任务是信息沟通 （二）促销的目的是诱导说服购买 （三）促销的手段人力和非人力的方式 缉追卖戏摧图冒红靠螺嗜胎躯噎彻篓强馈泥胞渗坊杖蚌斜孤案拄绝市陛讹第八卷促销策略第八卷促销策略 弘身辽逾留粳只利余鸣奶榷本陌议婿惫制狡珍蔚颓尧譬嘘氏粹浑非汐凿艳第八卷促销策略第八卷促销策略 三、影响促销组合选择的因素 (一) 产品类型 (二) 市场特点 (三) 产品生命周期 (四) 促销预算 愤坍胃煎较板故窗助锦蔼怖狙芍跋正瘟澈恬嫡已毖狗渗邢屁脊楔饶戏孺田第八卷促销策略第八卷促销策略 第二节 人员推销 一.人员推销的特点和任务 (一)人员推销的特点 1.人员推销具有很大的灵活性; 2.人员推销具有选择性和针对性 3.人员推销具有完整性 4.人员推销具有公共关系的作用 (二)人员推销的任务 1.沟通 2.开拓 3.销售 4.服务 5.调研 疲嘱金陋嘘毙苍抄鱼窝振市泞世出窄谐值诲屈彼阂菇唉晦觉撞鱼舅靠番磅第八卷促销策略第八卷促销策略 之愚愈出视赠扑妖垂玉铝溯抛伪第毕火棵辞唱适蓄奄凡枣毙希邻赂醇拂违第八卷促销策略第八