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第六章 采购定价与合同 第一节 价格的确定 一、采购定价的内涵 采购定价是指企业在选择供应商之前，根据货物总成本及结算方式确定采购产品或服务的最终价格的过程 第一节 价格的确定 二、影响定价的因素 第一节 价格的确定 产品定价与影响因素的关系 第一节 价格的确定 三、定价的程序与方法 （1）定价的程序 第一节 价格的确定 （2）定价的方法 1）供应商确定价格的方法 成本加成定价法： 以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。 目标利润定价法： 以利润为依据制订销售价格的方法。目标利润测算销售价格及销售数量。适用于垄断性行业，如电力等。 第一节 价格的确定 理解价值定价法： 以市场的承受力及采购者对产品价值理解程度作为定价的依据。 市场法： 价格根据市场的供求关系而定 第一节 价格的确定 2）采购商确定价格的方法 报价单： 采购商向供应商发出报价邀请，再对比各供应商的报价进行比较，最终确定价格。 招标： 可分为公开招标和邀请招标两种。一般采纳最低价的。 谈判： 与供应商就价格等问题进行一系列的协商谈判。是价格确定过程中最复杂也是成本最高的一种方法。 目标成本： 价格-利润=成本 第一节 价格的确定 3）采购的类别： 第一节 价格的确定 四、定价的基本策略 1、折扣定价策略：为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 现金折扣； 数量折扣； 功能折扣； 季节折扣； 价格折让。 第一节 价格的确定 案例：丙公司决定向甲公司采购某种零件，丙公司调查得知乙公司一直在向甲公司订购该种零件，价格为2200/单位，目前甲公司的机械设备利用率仅为75%，如丙公司向甲采购，甲公司不必增加新的机械设备而且能提高机械使用率，因此丙公司要求价格定为2000元/单位，甲公司接受了这批订单。 第一节 价格的确定 案例： 现金价格： 686美元/吨 30天期票价： 694美元/吨 60天期票价： 701美元/吨 90天期票价： 708美元/吨 120天期票价：716美元/吨 第一节 价格的确定 案例： 一次订货数量 价格（美元） 50个 8.88 100个 8.38 250个 8.28 500个 8.18 1000个 8.13 第一节 价格的确定 2、地区定价策略：地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 3、心理定价策略 声望定价 尾数定价 招徕定价 第一节 价格的确定 4、差别定价策略 差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 第一节 价格的确定 差别定价的适用条件 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。 价格歧视不会引起顾客反感。 采取的价格歧视形式不能违法。 第一节 价格的确定 5、新产品定价策略 第一节 价格的确定 “撇脂定价法” 又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 第一节 价格的确定 渗透定价:与撇脂定价策略相反。在新产品上市初期把价定得低些，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 第一节 价格的确定 五、学习曲线 学习曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。学习曲线最早由美国航空工业提出，研究当重复生产许多产品时，那些产品的单位成本随着数量的增多呈规律性递减。 第一节 价格的确定 第一节 价格的确定 计算总直接人工小时Ｌ： Ｌ＝ｙ（ｘ）＝ａｘ１－ｂ 式中　Ｌ——总直接人工小时； ｘ——累计产量； ａ、ｂ——常系数。 第一节 价格的确定 学习曲线需满足两个基本假设： 生产过程中确实存在着“学习曲线”现象； 学习曲线的可预测性，即学习曲线是有规律的 。 除此之外，学习曲线是否应用还要考虑其它因素。 * * 我妊榷隐炯惠