上海大众汽车-阳光易手车_06. 采购管理.pptxVIP

上海大众易手车业务管理篇-KPI管理上海大众汽车阳光易手车采购管理车源差异在哪里？无固定车源厂家供应采购管理经销商经营二手车业务的难点急需解决的132采购管理采购管理规划采购异议话术外采业务管理1.1 二手车业务流程车源渠道在哪里？ 车源是全功能店二手车 运营的关键要素，没有 稳定的车辆来源二手车 业务便无法顺利的开展入库整备上架销售信息管理来电接待评估鉴定一一二三四五六七八九 采购环节执行的好坏直 接影响车源的稳定，所 以采购管理是二手车业 务运营中重要课题之一。售后推荐来店接待旧车收购认证申请交车流程1.2 二手车采购?V.S.个人商户的收购活动力4S店置换车源1.2 二手车采购?V.S.经纪公司的收购活动力4S店置换车源1.2 二手车采购中国目前的二手车业务渠道二手车收购二手车销售2%4S 店8%88%私人客户6%78%经纪人72%12%非私人客户20%C TO C20%2010年中国私人市场同车主二次购车数据分析1.2 二手车采购SVW 二次购车比例 23.4%VW 二次购车比例 25.3%Skoda二次购车比例 17.6%美国80%德国80%日本91%中国市场平均换车周期：5年1.2 二手车采购8%置换采购二手车采购分析92%非置换采购（包含老旧车辆）1.2 二手车采购采购分类非置换采购 置换采购 ~因销售置换而产生的二手车置换采购。采购 非置换采购 ~泛指除置换采购以外，其他渠道所产生的采购。置换采购采购置换采购1.2 二手车采购经销商二手车采购分析评估/采购置换客户大客户/租赁公司厂家25-35%本品牌70-80%置换车源本品牌 20-30%置换资源充分掌握了吗？30-40%本品牌比例过低怎么办？非置换车源25-50%1.3 二手车采购侧重非置换采购置换采购采购管理本品牌非本品牌1.4 二手车品牌效益采购管理本品牌非本品牌 可在当地影响并领导本品牌二手车风发展，起到风向标作用 提高本品牌二手车行情价格 共伴效应促进新车销售1.4 二手车品牌效益全功能店只卖本品牌二手车的原因保护经销商，经销商一般更擅长本品牌二手车的业务； 本品牌 二手车提供了比较好的认证车源；总经理对本品牌二手车外采的控制力度相对比较大；一旦有新车价格波动，相对而言，本品牌的二手车影响会比较小， 最快从上海大众获得相关信息，最快做出价格调整；为经销商带来售后服务；采购管理本品牌加大外采，加大基盘客户 !!1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例青岛成达运营概况单月二手车经营状况收购数转售数零售数认证数1131010430本品牌93非本品牌21置换15%非置换85%目前二手车单台利润转售3，000零售5，000-10，000单月二手车运营状况60-100万二手车平均库存天数40天团队组成人员共计30人。总经理1名，总经理助理1名，经理1名，展厅经理1名，二手车助理2名，销售主管1名，销售顾问6名，评估员5名，整备主任1名，整备技师1名，整备员3人，设计专员1名，手续办理2名，实习期员工4名。资金与场地1000多平米展场、展厅1个，流动资金1，000万1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例评估/采购置换客户非置换客户15%非本品牌 18%(21/114)本品牌82%(93/114)85%1.5 二手车案例分享诚新青岛成达 案例置换采购非置换采购二手车采购侧重?外采采购管理本品牌非本品牌?312采购管理规划采购异议话术外采业务管理外采业务管理外采关键外采关键外采规划外采规划外采原则外采原则外采目的外采目的外采技巧外采渠道外采业务管理2.1 外采的目的采购管理开发外采店头→被动→机会增加零售车源完善库存结构获得销售利润提升客户满意提升品牌价值配合新车置换获利低本品牌之后车源不足置换采购车源量不足认证车置换车源不足非置换采购置换采购外采业务管理外采关键外采规划外采原则外采原则外采目的外采技巧外采渠道外采业务管理2.2 外采的原则外采业务管理2.2 外采的原则以销定采依年度指标需求依认证车需求采购依销售指标依需求采购年度指标：年度目标360台/认证车120台业务目标细项目标细项目标收购30台/月置换9台/月认证车10台/月非置换21台/月非认证车20台/月(专业阶段)外采业务管理2.2 外采的原则以销定采特殊需求 (代客购车)当客户坚持要购买特殊车型或车色时：依销售指标依需求采购外采业务管理2.2 外采的原则库存决定外采 库存结构 库存灯号依库存结构依资金水位库存结构分析库存控制采购库存结构分析灯号归类判别启动收销连动潜客客源库存时间同款车型市场热度价位分类车况分类采购销售红灯黄灯绿灯外采业务管理2.2 外采的原则库存决定外采资金水位资