上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理.pptxVIP

上海大众阳光易手车销售管理第一章第二章目 录0102销售流程管理体验式零售技巧第一章 销售流程管理销售决策销售定价车辆展示零售价调整车辆交付第一章 销售流程管理销售决策销售定价车辆展示零售价调整车辆交付 销售流程管理1. 销售决策销售建议整备建议零售转售车辆编号资料建档1.1 车辆入库1.2 评估师建议1.3 渠道选择 销售流程管理1.1 车辆入库车辆收购成交后，由评估师登入iPAC系统完成车辆入库，并将车籍档案资料及一把车辆钥匙交由业务助理保管； 易手车系统自动生成车辆编号，由业务助理用白色专用记号笔，位于车辆后挡风玻璃左上角写上车辆编号，作为内部流转号码。?业务助理将档案资料装入专用档案袋建档保存，专用档案袋封面写明车辆编号，并依次排放。业务助理 打印更新后的《易手车库存信息表》。 ?评估师将机动车登记证书和车辆其余钥匙交给财务人员。财务人员签字确认，并更新车辆库存信息。 销售流程管理1.1 车辆入库 车辆编号规则A：2013年B：2014年C：2015年D：2016年E：2017年……J：寄售若不是寄售车辆，此代码将不出现每年入库的第一台车编为1号，第二台编为2号，依次类推每年年底清零，次年从1号开始简单使用清晰明了便于管理 销售流程管理1.1 车辆入库 车辆编号规则车辆编码方式如下：年度收购入库第一辆车编号为1号，依序按收购车辆进行编号A1是2013年度收购的第一台车辆，B3是2014年度收购的第3台车辆 A (J) - 1收购序号J为寄售车辆编号代码，AJ1为2013年寄售入库的第一辆车(寄售代号)年度代号A是2013年度，B是2014年度 依此类推…. 销售流程管理资料建档收购成交后，由评估师登入iPAC系统完成车辆入库，并将车籍档案相关材料交由业务助理 ， 将档案资料装入专用档案袋建档保存，封面写明车辆编号，并依次排放。资料包括如下：行驶证保险单评估报告车辆说明书车辆保养手册车辆一把钥匙旧机动车买卖合同车辆购置税完税凭证客户信息（身份证或组织机构代码证等复印件） 销售流程管理1. 销售决策销售建议整备建议零售转售车辆编号资料建档1.1 车辆入库1.2 评估师建议1.3 渠道选择 销售流程管理1.2 评估师建议 评估师根据评估报告及市场行情向易手车经理做车辆整备方案建议和车辆销售渠道建议讨论 A经销商评估师王刚评估收购了2台车，一台为领驭09款1.8T尊品型，09年9月上牌，评估结果为3A，车辆编号为A56；一台为04年普桑，04年3月上牌，评估结果为1A，车辆编号为A57。 A经销商的库存信息： 销售流程管理1.2 评估师建议车况描述安全部件　性能部件　外观部件　内饰部件　评估价格:评估师： 客户确认： 评估日期：备注：此评估价格 日内有效 销售流程管理1.2 易手车经理决策 易手车经理库存信息及车辆销售情况决策销售方式及整备方案车辆编号车辆型号库存天数意向客户数是否认证A50普桑203否A51普桑202否AJ52朗逸185否A53领驭175是A54途安103是A55普桑42是 销售流程管理1. 销售决策销售建议整备建议零售转售车辆编号资料建档1.1 车辆入库1.2 评估师建议1.3 渠道选择 销售流程管理1.3 销售渠道选择 销售渠道概念销售方向单一需仰赖二手车销售顾问车辆销售时间相对无掌握销售时间快利润有限公司资源无法整合零售品牌二手车二手车市场零售客户二手车市场二手车市场零售二手车市场拍卖零售其他品牌二手车二手车市场网络零售其他品牌二手车销售方向多元车辆周转率快资金利用率高无需仰赖二手车销售顾问 销售流程管理1.3 销售渠道选择零售店头零售网 络销售转售竞 价 销售流程管理1.3 销售渠道选择分析 店头零售特性利润较高周转速度不可控特 性公司资源有效利用卖场氛围影响积累基盘再利用仰赖易手车销售顾问 销售流程管理1.3 销售渠道选择分析 店头零售考虑零售主要是依赖易手车展厅/场作为销售的主要场所，对于车辆销售选择时，可考虑以下几点……阳光认证易手车上海大众本品牌车辆附近周边市场人无我有的车拥有潜在客户的车团队销售的热门车种市场地域特点或当下市场热门流行车款 销售流程管理1.3 销售渠道选择分析 销售渠道占比销售渠道统计分析表月份销售目标实际销量零 售转 售店头零售量店头零售占比网络销售量网络销售占比转售转售占比15%512.5%1025%22%1026.3%1539.5%3月604月5月6月 销售流程管理1.3 销售渠道选择分析 零售占比分析零售率=当月零售销量/当月销量未达标假设：卖场零售应占品牌二手车整体销售70%为目标 销售流程管理1.3