销售攻心术-销售中的心理策略.ppt

销售攻心术销售中的心理策略《销;第一章结束心理防线销售的前提是;1、首因效应：价值百万的第一印;2、热情待客，你的客户会因此被;3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄;4、用假装巧合，来减轻客户的心;5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉;6、交际氛围定律：小幽默能调节;幽默是一种特殊的情绪表现，它能;7、选择客户感兴趣的话题，是对;8、提出对方容易接受的条件，击;第二章拉近心理距离客户为什么要;1、真诚待人，才能造出吸引客户;2、尊重每一位客户，不要有高低;3、牢记客户姓名，客户内心会有;4、适当地拍拍客户的马屁，增加;5、相互吸引定律：你喜欢客户，;为什么我们会喜欢那些喜欢我们的;6、共通心理投其所好，不断扩大;7、用心聆听客户的话语，你会得;8、牢记客户在小事情上的好恶，;9、多看效应：见面时间长，不如;通过另一个实验，另一位社会心理;10、主动请求反感你的客户给予;第三章洞察心理要求客户真正需要;1、焦点效应：客户真正需要的是;闲暇的时候去逛商场，本来只是想;2、人们总是希望用最少的钱买最;3、客户更愿意参与到销售过程中;4、“物质趋同性”和“精神求异;日本心理学家多湖辉经过多年研究;5、客户购买产品的时候，更关心;6、情感效应：客户重视附加在产;销售心理学中，涉及了“情感”的;7、细心发现生活方式的变化所带;肯德基倡导一种全家团聚的生活理;第四章判断购买心理客户心甘情愿;1、折中现象：客户选购产品喜欢;2、权威效应：客户往往喜欢跟着;有一个著名的心理学试验就验证了;“权威效应”可以说一种普遍的心;3、稀缺效应：越是稀少的东西，;4、禁果效应：你越不想卖，客户;在心理学上．这叫做“禁果效应”;5、喜爱效应：客户总是愿意为喜;记住，客户总是愿意为喜欢的东西;6、友谊因素：客户会从自己喜欢;不过．客户会从自己喜欢的人那里;7、客户没有说买，但他的下意识;8、客户用感情做出购买决定，用;心理学告诉我们：人是情绪兼理性;9、产品的时尚元素越多，客户就;第五章抓住心理弱点每个客户都有;1、分清客户性格类型的不同，采;（1）．活泼型——他们是善于表;（2）力量型——他们是咄咄逼人;力量型性格的客户重视效率，容易;（3）完美型——他们是周密细致;针对他们性格中聪明敏感及缺乏决;（4）和平型——他们是耐心随和;由于他们性格方面保守胆小，做决;2、客户身份的不同，采取不同的;下面是常见的几种客户身份与其沟;3、抓住人好面子的特点，让客户;4、攀比效应：以同类人作比较，;5、“冲动是魔鬼”，让客户在冲;越来越多的购买决定是人们走进店;6、选择客户疲惫的状态说服，其;7、掌握客户的喜好程度，对价位;8、“打蛇打七寸”，找到对方关;9、从客户的肢体语言中察觉出客;有研究显示，在与人面谈过程中，;（1）、昂首阔步型 ;（2）、慢条斯理型 ;（3）、步履匆匆型 ;（4）、横冲直撞型 ;（5）、喜踱方步型 ;总之，人的肢体语言比口头语言更;第六章：进行心理暗示让客户不知;1、以果断坚定地语气说话，让客;2、重复说明一个重要讯息，加深;广告的魅力究竟源于什么？ ;3、告诉客户“唯有你能”，客户;4、运用产品比较法，促使客户自;5、暗示客户不购买会遭受的痛苦;6、以体验的方式，让客户自己对;7、让第三方为你说话，这种心理;美国心理学家杰弗里·菲佛教授做;8、破窗效应：利用环境条件，进;比如你到了一个城市，发现这里的;第七章 展开心理博弈销售;1、开价高于实价，给自己预留谈;2、门槛效应：逐步提出自己的要;3、欲扬先抑定律：事先向客户渲;美国心理学家阿伦森·兰迪做过这;4、销售谈判过程中，不可过早做;5、在做出让步的时候，要求对方;6、学会适时的沉默，让对方在压;中国有句古话：“雄辩是银，沉默;7、“瑕不掩瑜策略”大胆暴露自;8、故事本身会说话，用美丽生动;9、“相互退让政策”：高明的销;第八章设置心理陷阱让客户一步步;1、给客户戴顶高帽，可博取客户;古时有一个说客，当众夸口说：“;这只是一则笑话，但它却有深刻的;2、伙伴意识：让客户加入你的行;3、故意制造些意外，刺激对方想;4、欲言又止，激发客户的好奇心;你可以做个实验。拿一件从未见过;5、提供建议给客户，让客户认为;6、善于运用“偶然”条件，使得;有一次，他涩谷书店签名售书。他;“偶尔”的确是一种神秘的力量，;7、“免费的午餐”不免费，先让;8、联合你的同事或伙伴，巧施“;第九章 进行心理操纵 让顾客;1、惯性法则：在进入正题前，引;2、转发法：引导话题转向自己期;3、“骑驴找马”：一步步朝着理;4、“人质策略：让客户在不知不;女性朋友多半都曾有下面的经历：;这还没完，销售小姐有时还会加强;5、诱推法：事先指引好方向，让;6、暗盘优惠：让顾客感激涕零中;