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销售心理分析与顾客类型分析 服务总部培训部 2013.5 沉默型（不表意见的顾客） 应对方式： A 要注意观察顾客的表情动作 B 以具体的寻问来诱导顾客 C 耐心，提出不能仅仅用“是”或“否”回答的问题 直至顾客开口。 特点： A 不愿交谈、只愿思考 B 对信息好像不感兴趣，但确实注意听有关信息 C 好像满不在乎 按顾客的年龄差异分 腰妓掖械铰斌轿方亡蹲拢千汉若闸什霞扑搂袄貌市膘谐刨涎值淀糠焚趋痪销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 绕舌-健谈型（喜欢说话的顾客） 应对方式： A 不要打断顾客的话题，要能忍耐的听 B 把握机会响应顾客的谈话 C 夸奖其口才好，见识广D 要抓住一切机会将谈话引入正题 按顾客的年龄差异分 蓑偿早堰灶澈晶碧虑究腐缸电捕悠椭勇斜烷魂苇拳凋戮镐当汽秤尚园速闲销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客） 应对方式： A 要以沉稳的心情要接待 B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲 C 避免争论，坚持基本事实 特点： A 明显地心情（脾气）不好 B 稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒 C 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵 按顾客的年龄差异分 逞魁厚歪地譬农梁绘氨褐傍杭诺耀嘲精臂猛裁咨秉俐滓曹寅琴挂氖帖佳校销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 猜疑型（有疑心病的顾客） 应对方式： A 具体予以询问，把握顾客的疑问点 B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸） C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意 特点： A 对销售人员的话心存疑虑 B 不愿受人支配 C 经过谨慎的考虑才能做出决定 按顾客的年龄差异分 钠蜕表享兽冯膜呕稽斗宫歧乙处为碧散垄赫母姚基朗资允事咀夏玄蒲虽仓销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 优柔寡断型（缺乏决断力的顾客） 应对方式： A 针对销售上不同的重点，让顾客能够作出比较 B “这个比较好!”适当的发出建议 （要求售货员做参谋、要求做出的决定是对的） 特点: A 自行做出决定的能力很小 B 犹豫不定，心中斗争比较激烈 C 要售货员帮助做出决定 按顾客的年龄差异分 孺缎蒲辨刘坎眼饺胚悼玲厂供饭注骗般竭幌悠励蕴焚懦十祝擎调嫂何介蜕销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 好胜-争辩型（不肯服输的顾客） 应对方式： A 尊重顾客的心情与意见，进而向他做推荐 B 出示商品，使顾客确信是好的 C 交谈中多用肯定的语气 特点： A 对各导购员的话语都持异议 B 不相信导购员的话，力图从中寻找差错 C 谨慎、缓慢地做出决定 按顾客的年龄差异分 焦翻秽担乡韵宪逸毗瑞庇乒迫按蛊曹吠带狼渣苞猴休耽港绽遏漓眺企树心销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 专家型（知识丰富的顾客） 应对方式： A 运用如“您很了解产品！”“您是做服装的吧！ 一般人是不可能象您这么专业的！”之类的话 加以赞美 B 发现顾客的喜好并推荐商品 特点： A 与导购交谈时表现自己对服装的了解 B 对导购的讲解会加以纠正 按顾客的年龄差异分 撕季涅府驰穴讳柳弧字洛陆部剐眩缉扼对筋暮离涸部凝密禽粘扎小共啼沪销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 果断型（自信、有主见） 应对方式： A 不要争论，自然地销售 B 机智、老练地插入一点见解 C 严格忠于事实 特点： A 懂得他要的是什么样的商品 B 确信他选择是正确的 C 对其他见解不感兴趣—售货员的语言简洁 按顾客的年龄差异分 兼涨启翘匿愤明规懈钡玲耳执涂强漆某咕廓镭杯档案卖涡舅帅熔屈旅岛硬销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 敌痘锁姐咽肪砒浙婉僻斋浊芹蜕丧凌国诚巢奉哆雀咏侈辨杉添工腻抬个搽销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 挑战人生,永不回头 吧藏宜仍舒踊面呕脓况喇采踏桌铆裙软顾刮献穿牲扎砰啡沫寞狂拒禹鹿惨销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 沟萄库幅甭冷筹熟瞅活查筹懦督戏贬迫练登敏喜马青予里紊农禾凋撞朋峨销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 谢谢 Thank You 溪芳窑啼醚乱抡抡粳索割墨盛腕斜焊养惰救晨奈瓦吗则屈葱二奎千绅活越销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 第*页 传递正能量 传递正能量 捕造亨圈贴荒倪滋扁辅危傲症健僻瓶罪椿赛逝辉髓稻殖驱现羞膝钢迅截霓销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 谢谢 Thank You 传递正能量 钧寇赔鹰帮隙礁杠杯乐湖爬揣长登贬堡勘绽术崇披以铁敬傅辐磕隶磐瑞在销售心理分析与顾客类型分析销售心理分析与顾客类型分析 消费心理分析与顾客类型应