零售药店店内目标管理专用课件.pptVIP

2000-5-10 AMT－企业资源管理研究中心 零售药店店内目标管理Drugstore Business Objective Management Version 4.9 店长能力成长阶梯 店长能力发展阶梯 零售药店目标管理-培训目标 帮助连锁零售药店店长： 了解现代零售药店的生意驱动要素及其对生意的影响 掌握提高各生意驱动要素表现的基本方法 掌握实施生意计划的思路 内容大纲 目标管理 概念：目标管理是 ——通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。 目标管理的意义 为组织成员确定了努力的方向； 使未来变得可预期、可预见的； 目标产生动力 目标催生方法 目标管理五要素 培训综述：零售药店经营目标管理 概念：零售药店经营目标管理是指——对零售药店的利润、销量、药店品牌建设等生意发展目标的规划，以及围绕实现这些生意目标的各种要素进行策略性思考的过程。 店内目标管理－流程 我们经常面临的情况 老板要求 今年的销售额必须达到XXX万！ 第三季度的利润必须保证有XX万！ 本月的OTC业务必须上升35%！ 今年A类药品的销售额必须占总销售额的40%！ 当你面临这些“常规”问题的时候 你的反应是什么？ 你的行动是什么？ 如何着手开始你的工作？ 搞明白公司究竟要什么？ 公司给出的这些任务究竟要达到什么样的目的？ 公司制定这些任务目标的依据是什么？ 公司的标准是什么？ 什么叫做完成了公司的目标？ 公司是从哪些方面来进行衡量的呢？量化的标准是什么？ 要实现这些目标的过程中都跟哪些要素有关系？ 这些要素都是些什么？ 这些要素都是如何影响整个过程的？量化的指标是什么？ 有什么方法与途径可以让我们更快地实现目标？ 结合我们的目的，哪个方面以及怎么做是最容易实现我们的目标的？ 本章节小结 在本章节当中： 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 本章节小结 在本章节当中我们主要学习了： 目标管理的概念 目标管理的五个要素 零售药店目标管理的内容 高效目标管理的流程的4个步骤 结合刚才你的感悟，请都记下来。 内容大纲 回顾：零售药店的总体发展趋势 相比较过去零售渠道销量只占5%的状况。OTC零售渠道开放后，现在已扩展为30% 思考与讨论 请各小组列出社区药店、商业区药店、连锁药店中OTC零售终端的利润来源——门店利润从何而来？ 在提高获利水平的时候我们遇到的挑战有哪些？ 时间：15分钟 要求：组长带头集体讨论，选代表上来 店内核心目标-利润 零售药店经营关心的问题 赢得顾客是门店制胜的关键！ 深入了解顾客需求！ 根据顾客的需求来组织产品！ 根据顾客的需求来提供服务！ 根据顾客的需求来经营店面！ 店内目标管理－明确核心目标 思考 我希望我们药店的 生意能够增长、并且能够持续， 但如何能做到？ 我该考虑哪些……？ 零售药店的利润实现模型 如何实现更高的销售量 确定正确的目标商品 吸引更多高消费水平的顾客来到药店 让顾客买更多的商品 让顾客来的次数更多 零售药店的利润实现模型 零售药店的利润实现模型 如何实现更高的有效利率 高毛利率的前提是—必须是有效利率 商品价格管理 正确的价格标签 设定合理的价格梯度 新商品毛利递减 高毛利率产品＝有效提高毛利额 高毛利率能被实现的前提是：该产品能否迅速地得到消费者的认可、迅速地带动销量 ！ 某零售药店皮科药品现状 我们的药店销售表现如何衡量？ 商品价格管理－正确的价格标签 正确的价格标签 药品有价格标签 价格标签不能错位 价格标签内容正确 价格正确 规格描述正确 避免出现新旧价格标签混淆 促销期间价格与平常价格 如何实现更高的有效利率－价格梯度 价格梯度管理 同一品牌产品，大包装内单位产品的价格一定要低于小包装内单位产品的价格 同品类不同品牌产品之间，设定合理的价格梯度 领导品牌与非领导品牌之间设定合理的价格梯度 价格梯度的设定要符合消费者购买习惯 只有通过消费者购买产生销量，毛利率才得以实现为有效利率 如何实现更高的有效利率－新产品毛利递减 如何实现更高的有效利率 讨论： 有效利率对零售药店的贡献 毛利额对零售药店的贡献 讨论 以某染发产品为例，毛利率4５％，市场份额13％；行业领导品牌ＸＸＸ，毛利率20％，市场份额48％分析目前市场上高毛利产品现状 本章节小结 在本章节当中 你学到了什么关键要点？ 有哪些感悟？ 这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？ 接下来你打算如何改进？ 请记下来。 内容大纲 店内目标管理－流程 零售药店的利润实现模型 零售药店的利润实现模型 关键驱动要素－如何增加客流量 稳定老顾客 积分卡 吸引新顾客 老顾客推荐激励计划 请分别列出5种实用方法