增员旅程学员手册(福州).docVIP

学 员 手 册 中国平安保险公司 福州分公司寿险培训部 2002年3月 时间 内 容 备 注 一、直接接触增员法： 第一步：与准增员对象开始交谈———开场白 1、回顾式： ?你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗 ?通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？ ?你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ ?你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？ ?谈谈你目前的工作状态： 收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？ ?好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！ 2、展望式： ?对你目前所从事的工作满意吗？ ?你最喜欢的工作是什么？ ?请问：你工作的目的是什么？现在工作能达成你的目的吗？ ?是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？ 3、网络式：?林先生，您同意人脉=钱脉吗？?您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交到这样的朋友吗？?您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 4、挑逗式： ?您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？ ?您这么努力在单位里收入一定最高吧！ ?在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！ 5、危机式： ?您现在的职级再往上升的话，需要多长时间？到时间一定能升上去吗？ ?如果老板现在就炒了你，你能干什么？ ?你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ ?十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？ ?以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ ?你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ ?面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ ?现在你做的这个行业，是你的终身事业吗？ 6、神秘式 ?社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 ?有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ ?我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ ?有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ ?我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？ 熟悉上面的内容后，常用的如下： 你现在从事的工作能让你干一辈子吗？ 你打算让你的孩子也从事你的工作吗？ 再过五年后，你的行业会怎么样？ 第二步：继续交谈 无论准增员对象怎么回答，都要说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这样的问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因。 选择地接上下面的应对 我对目前的工作很满意。 ?恭喜你有这么满意的工作。 询问?满意的是什么？引导（了解他对工作的满意点） ?我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过来看，已经落伍了，因为社会变化太大了。 ?现在下岗分流队伍中10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。 ?是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ ?你很满意现在的工作，如果能有让你做得更好的工作，你不反对吧。 你说的我不感兴趣。 ?我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？ ?难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？ 3、你为什么问这个问题。 ?你不觉得这个问题很现实吗？ ?因为3年前也有人问过我同样的问题。 ?其实许多人都在回避这个问题。 ?因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。 不管对方说的是以上哪一个问题（三种之一），无论你怎么应对，后面都要加上： 以前我曾经有过跟您一样的想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，你能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来公司公司？ 第三步：把准增员对象带回办公室继续深谈 1、平安是什么样的公司？ ?平安是企业文化与海尔齐名的保险公司。 ?平安具有公开、公平、公正的晋升体系。你只要好好干，电脑说了算，你不用看老板的脸色。 ?完善的终生培训体系和人性化的福利待遇。 ?平安在亚太地区利润率排名第一，公司正向500强400优迈进。 务员的工作是什么？ ?接受公司所有的专业培训，提高综合能力，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。 ?与有趣的人们交朋友并学