河南工程机械代理商生存现状调查.docVIP

河南是中原文明发祥地，先秦时属豫州，居“九州”之中，素称“中州”、“中原”。近年来，河南经济稳步攀升，郑州新区的兴建更有打造“中原第一城市”的强烈呼声。据统计部门初步核算，2005年河南全省GDP达到10535.20亿元，成为全国第五个经济总量超万亿元的省份，比上年增长14.1％，增速比上年提高0.4个百分点；全省人均GDP突破万元，达到11236元，主要经济指标达到了多年来的最高水平，经济发展实现了阶段性的跨越和突破。 ? 河南代理商概况 　　河南矿产资源丰富，优势矿产可归纳为煤、石油、天然气“三大能源矿产”和钼、金、铝、银“四大金属矿产”，为河南的工程机械市场的繁荣打下了坚实的物质基础。河南交通便利，连南贯北、承东启西，是中国内陆交通运输的重要枢纽。自古中原即为兵家必争之地，而面对如此诱人的蛋糕，河南工程机械的代理商也各显神通，在激烈的市场竞争中求得了适合自己的生存空间。 ??? 人员规模 ??? 郑州工程机械的代理商也比较集中，中州大道（老107国道）的北环和南三环附近几乎成了名副其实的“工程机械商业街”。 ??? 据调查表统计资料反映，河南地区工程机械代理商的规模与北京地区稍有不同，中等人员规模的公司数量占绝对优势，规模较小和较大的公司数量都占很小的比例。其中，员工数量超过200人的公司仅河南通冠企业集团有限公司1家，而员工人数在50至200人之间的公司共9家，占调查总数的81.8％。 ? 　　人力资源 ??? 根据5∶3∶2的代理商人员构成比例，结合调查数据，记者发现仅河南小松工程机械有限公司和郑州常林贸易有限公司2家公司基本符合该比例，分别为48.75∶31.25∶20 和45.8∶33.3∶20.9。其他各家公司的人员结构都与5∶3∶2的比例相差较远。63.6％的代理商服务人员比例超过销售人员，工程机械的代理商们已经意识到后市场服务的重要性。 ??? 21世纪人才最贵，这不是一句戏言，代理商们求才若渴。河南地区72.7％的代理商们对管理人员的渴求似乎最为迫切；相当数量的代理商表示急需销售人员，占调查总数的63.6％；还有54.5％的代理商表示服务人员也十分紧缺，见图2。 ??? 在调查中，记者了解到，河南地区各家代理商人员结构基本稳定，员工跳槽现象并不严重。但相对而言，流失最多的人才还是销售人员，54.5％的代理商执此观点。服务人员和管理人员流失的比例很小，分别为18.2％和9.1％。谈及人才流失的最主要原因，45.5％的代理商认为“有更好的就业机会”应该位居榜首；另外，36.4％的代理商认为“薪水离期望值太远”和“没有一个良好的工作氛围”也是导致员工纷纷跳槽的原因。 ??? 关于用人，河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明摒弃了“用人不疑”的思想观点，他认为人的欲望是永无止境的，因此在应该遵循“用人待疑，制度管人”的原则，关键要让员工的思想与公司同步，而公司也要与整个柳工集团的发展保持步调一致。河南通冠集团有限公司总经理段志军也表示，如果有员工不适应公司的发展步伐，为了公司的协调发展和全体员工的利益，公司会尽快做出辞退的决定。 ??? 重视员工的培训也是河南地区代理商的一个共同特点。利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的员工培训活动很多，公司会不定期地将员工送往总部进行技术、营销和管理等各方面的培训，利星行总部也会在需要的时候派专人到公司进行针对性的培训。河南郑柳工程机械有限公司2006年准备在焦作办一个培训班，主要目的是为个体用户培养专业的挖掘机和装载机操作手，以此为客户提供更周到的服务，从而促进销售。 ? 　利润状况 ??? 宏观调控以后，广东发展银行、光大银行等各家银行纷纷从河南工程机械市场的按揭服务中淡出，几乎只剩建设银行仍在“坚守阵地”。虽然按揭的周期拉长、程序繁琐等一系列的问题不断困扰着代理商和用户，但由于产品的价格和用户之间的承受能力确实还存在一定差距，因此按揭仍然在河南地区工程机械销售方式上“唱主角”。有调查数据显示，采用按揭销售方式的公司高达10家，占总数的90.9％，而72.7％的公司依然选择全款销售。分期付款虽然风险很大，但是也仍然“备受青睐”，比例为63.6％。因为价格的差异，挖掘机和装载机等产品各种销售方式所占比重有所不同，挖掘机全款销售的比重较小，一般在10％至20％的范围内，而按揭比例较大；装载机的情况则刚好相反，郑州亚盛工程机械有限公司的全款销售比例甚至达到了95％。卡特融资租赁在河南市场初放华灯，河南通冠集团的山工装载机以及利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的卡特比勒产品都采用了卡特比勒融资租赁的销售方式，所占公司销售方式的比重分别为60％和80％。另据悉，VOLVO的融资租赁公司也有意进入中国市场。 ??? 河南工程机械市场近年来一直平稳增长，即使经历了宏观调控的洗礼，也并没