缘故客户开拓.pptVIP

* * 缘故客户开拓 准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 准主顾在哪里 准主顾在哪里 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 准主顾在哪里 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 缘故市场开拓 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 缘故市场特征 特征: 较易接近 可建立营销经验 接触说明容易 要领: 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 缘故市场的优势和局限 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 * 缘故法应克服的心理障碍 如何克服心理障碍 在你的亲人朋友的病床 前