附录22 推销与谈判技巧.ppt

推销与谈判技巧 推 销 篇 第一章 推销概论 第一节 推销的定义、特点和功能 推销的定义 广义的推销：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义的推销：指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。  推销三要素 ： 推销人员，推销对象，推销客体 推销活动的特点： 1、推销对象的特定性 2、推销行为的主动性 3、推销过程的互动性 4、推销目的双重性 推销的功能 1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息 推销的作用 推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； 推销活动的分类 按产品形态分 按推销做法分 第二节 当代推销 推销观念 推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。 观念的变革 产品导向推销观念: 是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。 技巧导向的推销观念: 技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。 现代推销观念 现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。 现代推销理念 关系推销理念 绿色推销理念 互动推销理念 第三节 推销的基本原则 满足顾客需求原则 互利互惠原则 推销使用价值原则 人际关系原则 尊重顾客原则 第四节 推销人员的素质与能力 推销人员的职责 1、收集信息和资料； 2、制定销售计划； 3、进行实际推销； 4、做好售后服务。 推销人员的职业素质 1、强烈的敬业精神； 2、良好的服务态度； 3、说服顾客的能力； 4、宽阔的知识面； 5、健康的体魄。 推销人员的职业能力 1、观察能力； 2、创造能力； 3、社交能力； 4、语言表达能力； 5、应变能力。 推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。 推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。 第五节 推销程序 推销准备―寻找顾客―约见客户－接近客户－推销洽谈－处理顾客异议－促成成交 p9 案例：约翰逊的窍窘境 约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对件事的看法。有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？” 约翰逊听了这些话后感到很烦恼。？ 请你帮助他分析一下： 现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？ 约翰逊应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？ 你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述 ［分析提示］ “二手车”也是一种能满足顾客需求的商品，因此，现代推销学知识对于“二手车”的推销同样具有指导意义。但是，推销者要把握“二手车”区别于新车的特点，在深入了解顾客需求的基础上，将合适的“二手车”推销给需要的顾客，实现其商品价值。 第一章习题： 课堂讨论题： 1.1现在的社会（你和你周围的人）是如何看待推销工作和推销员的？ 1.2 在当今的市场经济条件下，如何才能成为一位受欢迎的推销人员？ 实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？ 你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？ 你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？ 如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？ 1.1 推销活动的基本要素有：（） A、推销人员 B、企业 C、所推销的产品或劳务 D、顾客 E、推销的场所 1.2 推销的主要功能有哪些？ 1.3 在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（） A、产品导向推销观念 B、技巧导向推销观念 C、现代推销观念 1.4 现代推销观念有何具体的含义？ 第二章 推销理论与推销模式 一、推销准备工作 心理准备 外在形象准备 物质准备 知识准备 知识准备 产品知识p28 销售工具知识p28 有关企业知识p31 有关客户需求分析知识p32 有关注意事项p28 客户需求分析知识 客户