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给一家白酒企业营销人员进行培训制作的培训大纲 2010-06-20 09:06 金牌营销人员实战培训第一讲　营销人员营销水平调查　销售人员工作情况调查：一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？三、在新市场上，你是如何开发经销商的？四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？八、你在拜访经销商时做些什么工作？九、你在与经销商沟通时交流哪些内容？十、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？第二讲　市场调查与分析讨论：一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区请问：他最大的问题是什么？ 做市场的最大风险是不了解市场！ 市场上有机会市场上有问题市场上有方法第一节 消费品的市场调查 一、了解市场二、了解竞品三、了解渠道和经销商资料：如何对餐饮店进行调查？四、了解消费者 五、了解你的企业第二节 市场分析 市场机会点和切入点分析SWOT分析成功关键因素分析一、市场机会点和切入点分析总结：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它是你的市场机会点或切入点？你将如何利用这个市场机会点或切入点？二、SWOT分析优势劣势机会威胁三、成功关键因素分析总结：你的市场成功关键因素是什么？\u000B为什么它是你的市场成功关键因素？\u000B你将如何利用这个市场成功关键因素？思考题：结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？你是如何进行市场分析的？第三讲　经销商管理的几个基本问题讨论：经销商管理究竟管什么？ 压货、回款第一节　经销商管理“管”什么？ 管经销商的人管经销商的资金管经销商的商品管经销商的网络管经销商的具体业务活动一、管经销商的人让经销商的人大力支持我们产品的销售方法：二、管经销商的资金要让经销商把钱都用于推广我们的产品方法：三、管经销商的商品 库存管理进销存管理监控经销商的仓库及货物流向销售动向：了解经销商把商品卖给了谁四、管理经销商的网络管理经销商从控制其网络入手五、管经销商的业务活动管过程：过程做得好，结果自然好！——可口可乐过程管理的任务：确保经销商完成目标销量促使经销商做好市场基础工作督促经销商执行公司的政策提升经销商的营销管理能力第二节　由促销向促通转变　一、销量新概念讨论：“销量”指什么？销量七个新概念：毛销量：净销量：讨论：经销商进货量是不是真正的销量？如何将“存销量”转化为“净销量”？忠告：要以净销量提升为核心进行动态管理深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商二、由“促销”向“促通”转变1、通路的三个环节厂家——总经销商总经销商——分销商——零售商零售商——消费者2、经销商的经销商才是真正的经销商3、销售人员的职责不是卖产品是创造一个能促进产品畅销的机制4、促通策略第三节　 经销商管理管“谁”？讨论：管哪个经销商？一、全面经销商管理理念：不仅要管总经销商，而且管理二批和终端不仅要管老板，而且要管理关键人物宝洁公司：向关键人物推销二、管理二批像管理总经销商一样管理二批分销联合体：三、管理经销商的业务员讨论：为什么要管经销商的业务员？如何管理经销商的业务员？第四节 经销商管理如何管？一、经销商管理的四个原则１、身教重于言教不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做２、疏导重于约束不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？”３、沟通重于制度管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法４、激励胜过指责二、经销商管理的三个层次1、初级经销商管理：财务收益让经销商得到更经销商的多的优惠2、中级经销商管理：社交利益向经销商提供人性化和个性化服务3、高级经销商管理：增值服务向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益（一）利益管理帮经销商赚钱销售是做出来的，不是求出来的１、利益管理是经销商管理的基础 驱动经销商的最大动力是利润在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具２、影响经销商利润的因素 经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出经销商喜欢什么类型的销售人员？见多识广，有良好的沟通技巧有丰富的行业经验了解本行业的情况，并有深刻的认识有行业信息来源能够指出来哪里能够省钱能够教经销商如何向其他厂家争取资源３、利益管理的技巧（１）算账：算利