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热销楼盘分析：中诚时代 （一）项目概况 物业地址：盘龙城经济开发区楚天大道特6号 开 发 商: 武汉锦万佳置业有限公司 占地面积: 219900平方米 建筑面积: 350000平方米 容 积 率：2.8 绿 化 率：35% 车 户 比: 1:0.7 物业管理：武汉招商局物业管理有限公司 物 业 费: 1元/平米/月 图：中诚时代项目鸟瞰 （二）销售情况 3月，武汉市唯一开盘售罄住宅项目。 中城时代于2012年3月10日推出二期二组团3#和14#楼。3#楼11层，三个单元，一梯两户；14#楼11层，两个单元，两梯四户，共推出154套房源，均为精装修。 开盘当日到访客户组数约300组，吸引了大量刚需客群，现场选房气氛热烈，项目开盘当场售罄。 项目精装交付，报价均价6300元/平方米，折后均价5300元/平方米。 图：项目开盘现场 表：推售产品及销售情况一览 户型 面积（平方米） 推出套数（套） 成交套数（套） 去化率 两房两厅一卫 66.33 44 44 100% 三房两厅一卫 78.84 22 22 100% 三房两厅一卫 80.3 44 44 100% 三房两厅一卫 90.72、90.55 44 44 100% 合计 15362 154 154 100% （三）项目畅销分析 1、总体定位：立足刚需，适销对路 在宏观调控、限购限贷的背景下，住宅刚需成为市场需求主流，且市场容量巨大。该项目畅销的基础就在于抓住了当前的市场主流需求，天时地利人和。 分析认为本轮调控有向一刀切调控转为有保有控的方向深化，刚需产品市场容量大，受政策关注并可能放松调控，将仍是未来一两年市场需求的主流产品。 2、产品策略：有买有送，性价比高 以刚需为需求导向，首先是严格的房型控制和面积控制，以小三房为户型主力，建筑面积严格控制在90平米以下，最小的甚至小于80平米，两房户型为补充，面积控制在70平米以下；其次是高比例的面积赠送，所有户型均做到了送一个房间，即一房变两房，两房变三房；再次是小高层住宅原有的公摊低特征，该项目的性价比非常高。 2房变3房，建面79平米，送后97平米 1房变2房，建面66平米，送后81平米 2房变3房，建面81平米，送后108平米 2房变3房，建面91平米，送后117平米 3、成本控制：控制成本，自由调节 成本控制得当，保证项目在降价环境中的价格调控自由度，企业的控制能力和风险防范能力显著增强。 首先是高层和小高层的组合，成本显著低于高层住宅；其次是精装修成本控制，实际装修成本可能不超高700元/平方米，对外说辞则为1000-1200元/平方米。 该项目精装修成本控制基本体现了“选择知名品牌，但选择低价产品”的成本控制原则，地砖和地板品牌为马可波罗、圣象，烟机灶台为西门子，五金龙头选择摩恩，洁具品牌选择科勒等，既满足了客户的虚荣心，又控制了成本。 4、展示系统：延续销售，展示充分 该项目目前为2期销售，因而有关展示系统涉及的建筑立面、工程质量、社区环境等都有实景展现，因而相对首期销售产品而言，展示非常充分，基本就打破了客户的犹豫心理和不信任态度。 样板间：客厅餐厅 样板间：厨房 环境展示区 环境展示区 5、价格策略：报高折大，噱头十足 该项目在价格策略上采取了高报价，报价均价6300元/平方米，大折扣，折后均价5300元/平方米的噱头策略，迎合了刚需客群价格敏感，喜占便宜的消费心理。 该项目优惠包括三重：A、开盘大折扣，直减2万再98折；B、逼定折扣，三日内签约99折；C、回款折扣，一次性付款98折，按揭贷款99折。 （四）小结 总结该项目的顺销，立足刚需，适销对路是核心，战略层面正确；其次才是产品、价格、展示、成本控制等执行环节的谋略。