石油机械行业销售技巧要点.ppt

* 根据购买能力判断 已有设备情况（实力） 资金来源情况：贷款、工程款、资金已到位….. 自己资金——到位 几个人凑的资金——到位 贷款——到位 等工程款、贷款中、凑款中 ⑤. 怎样与竞争对手抢单 * 抢单——狭路相逢勇者胜 市场经济就是竞争； 不要奢望——竞争对手不知道，没有竞争对手； 要勇于抢单——狭路相逢勇者胜； 哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。 * 抢单——狭路相逢勇者胜 逢敌必亮剑，勇往直前！ 你的核心竞争力是什么？ 针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。 可以和任何竞争对手抢市场 。 * 抢单——先发制人 销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。 一旦客户有需求：第一个站在客户面前 销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。 抢先与客户建立好感，建立信任。 * 抢单——不抛弃、不放弃 竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。 抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。 在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。 榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。 * 抢单——团队的力量 即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负，只有军队才可以。 营销高手可以争来订单，团队的力量更大； 现代营销需要销售、服务、配件、二手