寿险事业部经营思路及工作计划(袁理).docVIP

XX保险经纪有限公司寿险事业部 经营思路及工作计划 目 录 第一部分 保险经纪寿险业务分析 2 一、市场环境 2 二、保险经纪寿险主要经营模式 3 第二部分 寿险事业部经营思路 4 一、经营模式 4 二、发展路径 4 第三部分 年度工作计划 8 一、经营目标 8 二、部门主要职能 8 二、队伍建设 9 三、业务发展 11 四、服务模式 12 五、主要工作 12 六、建议 14 第一部分 保险经纪寿险业务分析 一、市场环境 近年来，随着寿险业务被保险中介机构逐步重视，部分专业中介机构以财险为主营业务的同时，兼顾或偏重于寿险业务发展。 仅以北京市场为例，除部分以个人寿险为主的专业中介机构（近年占主导地位的大童、明亚等），多数传统专业中介机构寿险业务尚停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中，保险公司直销业务转中介套取费用，也是部分机构保费及费用来源之一。 2015年，在京保险专业中介法人机构 389 家，其中，代理机构170家，经纪机构171家，公估机构48家。2015 年102家专业代理机构代理财产险保费收入 26.23亿元，代理人身险保费收入 18.29亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元114家专业经纪机构中，财产险经纪保费收入204.72亿元，人身险经纪保费收入41.39亿元。 （1）“市场开发”主要职能是第三方合作及企业客户开发；“运营服务”主要职能是寿险公司产品合作与对接、常规保险运营服务（功能逐步扩展）及保险增值服务； （2）信息技术主要职能是保险服务平台建设、建议书系统、佣金系统及产品服务供应商系统对接等（可整合，统一提供技术服务）。 3. 保险供应商选择 以客户为中心，从品牌、服务和价格多维度选择保险供应商。初期依赖于保险供应商提供服务；后期，随着服务体系建设和完善，逐步形成“品牌+产品+常规服务+增值服务、品牌+产品+常规服务、产品+常规服务”的三种合作层次，并以此确定不同合作策略（品牌、服务、产品、定价及佣金等） 4.主要营销策略 （1）目标市场 合作：中小型人力资源公司、劳务公司、金融服务和互联网科技企业，其中，人力资源及劳务公司采用资源及服务互助模式；择机开展同其他中小型保险中介产品、远程出单和服务合作（相对硬件投入较大，可考虑缓步介入） 客户：前期以中小企业为主（拟采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企业补充医疗保险”组合方案），体系完善后，逐步进入大中型企业客户市场。 （2）营销模式：项目合作、企业直销及保险（中介）资源转包（以提高保费收入，提升品牌影响力为主）。 （3）定价和佣金策略:初期采取相对低定价、低佣金（或合作分成）策略，以增强保险公司及第三方合作力度，并提高获客能力。 （二）适时组建寿险经纪人团队 经纪人团队以寿险开发为主，兼顾财产险业务组合开发。 1.组织形式 （1）合作制:建立平台合作模式，经纪公司同个人经纪人属合作关系，由经纪公司提供产品、技能及内外部服务支持； （2）员工制:以自愿为原则，在个人经纪人达到公司入职标准后，可同公司签订劳动合同并接受公司管理和考核。 2.经营策略 借鉴明亚保险经纪人经营模式，以为经纪人服务为主导，帮助个人经纪人提高获客和服务能力。 （1）目标客户：中高端个人和家庭客户，以注册会员制为获客手段； （2）服务策略：以客户和经纪人为中心，建立B2C服务平台（官网、微信及APP等）和针对个人经纪人的移动办公平台，提供针对客户和经纪人O2O互动服务；针对个人客户，除保险经纪服务外，将为注册会员提供全方位的保险服务（服务咨询、保全陪同代办、小额直赔、医院直付等）、健康管理（健康咨询、导医导诊、体检推荐、紧急救援等）、保险相关法律咨询和援助（理赔纠纷等） （3）产品策略：以公司品牌和中高端产品为主要考虑方向，主要以中高端理财（万能年金、两全保险等）、高端医疗及大额保障型产品（产品组合）为主； （4）营销策略：结合多类型服务手段，采取顾问式营销模式；通过第三方合作及企业集团客户资源，反哺个人经纪人准客户资源，尝试开展“职域营销”（寿险公司多有尝试，但未有成功案例，也是专业中介机构未来可考虑的新市场领域）。 第三部分 年度工作计划 首年，寿险事业部将着重于基础和队伍建设两方面，并完成计划经纪收入目标。 一、经营目标 （一）营业收入：保费收入2000万元，经纪费收入300万元 （二）队伍建设： 1.搭建完成管理和支持人力架构； 2.组建完成销售团队（北京、上海等） （三）完成销售支持系统（网销、客服、建议书等）； （四）完成个人寿险经纪业务基础准备工作（管理制度办法、建议书系统等。 二、部门主要职能 （一）开发寿险业务资源，达成计划任务指标 1.寿险业务：① 团体寿险：团体意外伤害保险、团体健康险