第五阶段(营销主任培养训练)_销售营销_经管营销_专业资料.pptVIP

第一部分新人辅导 陪同展业 1、市场实习演练 2、协助发现和解决销售中存在的问题 3、明确意在育才而不在促单 4、建立主管威望，缩小距离 泰康人寿股份有限公司 二次早会 泰康人寿股份有限公司 解决相对共性的问题 ?沟通面谈的技巧 ?辅导的时机 ?辅导的话题 ?最有效的新人辅导 新人辅导的技巧 泰康人寿股份有限公司 新人辅导的步骤 1、评估判断 2、提出建议拟订行动计划 3、取得新人承诺 4、追踪/检讨： 泰康人寿股份有限公司 辅导的第一要素 Will do Can do 还是 泰康人寿股份有限公司 辅导者应具备的素质 1、需要高度的忍耐、爱心、谅解 2、将辅导工作视为自己的职责，而不仅仅是获得心理满足的需要 3、需具备正确、精深的专业知识与沟通及说明能力 4、需具备正确的职业信念，有激励有技巧 5、辅导前的准备以及辅导后的追踪 泰康人寿股份有限公司 总结： #有目标 #有计划 #有评估 #有方法 泰康人寿股份有限公司 泰康人寿股份有限公司 第二部分：活动管理 泰康人寿股份有限公司 为什么要进行活动管理？ 问题 利用有效的资源（成本）获得最大的利润！ 泰康人寿股份有限公司 从以下几个方面来讨论如何进行活动管理 活动管理 自我管理 销售管理 增员管理 目标管理 过程管理 结果管理 泰康人寿股份有限公司 引入术语： 人力---月末在职的人数 人均保费---团队每人标准保费之和/团 队人数 直接增员---自己增员 泰康人寿股份有限公司 自我管理： 目标管理 -年度收入目标 -年度组织发展目标 -月度收入目标 -月度组织发展目标 过程管理 -工作计划管理 -时间管理 -学习管理 结果管理 -月度/年度目标是 否达成 -差距寻找 -改善方案制定与执行 泰康人寿股份有限公司 目标管理 年度月度收入目标确定： 团队保费 人均保费 月末人力 脱落人数 增员人数 合计： 组织发展津贴 展业津贴 管理津贴 团队FYC 个人FYC 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 自我管理： 泰康人寿股份有限公司 FYC产生的途径： FYC=保费*佣金比例 =件数*件均保费*佣金比例 保单件数 1件 递送建议书数 3件 拜访客户数 3*3=9件 工作内容1：个人销售 自我管理： * 我是谁： 一个协力者 ----霍崇波(旗舰团队) 我的长处： 利用你我的经验协助 并共同解决现实存在的问题 营销主管经营研讨 泰康人寿总公司营销部 泰康人寿股份有限公司 提纲 第一部分：新人的辅导 第二部分：活动管理 第三部分：辅导方法 泰康人寿股份有限公司 问题 我来做什么？ 什么时间做成什么样？ 有什么途径可以实现？ 我该如何去做？ 泰康人寿股份有限公司 回顾 营销基本法 主管的职责 专业化销售流程 增员流程 泰康人寿股份有限公司 各级业务人员待遇 泰康人寿股份有限公司 营销基本法回顾 推销利益＋组织发展利益＋服务利益 （增员利益） 各级业务人员待遇 泰康人寿股份有限公司 各级业务人员的待遇－业务员 推销利益：初年度佣金 个人年终奖 责任底薪 达标奖金 展业奖金 增员利益：推荐奖金 服务利益：续年度佣金 继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 各级业务人员的待遇－业务主任、经理 推销利益：初年度佣金 个人年终奖 组织利益：推荐奖金 管理津贴－终身利益原则 组织发展津贴 组织年终奖 服务利益：续年度佣金 继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 各级业务人员的待遇－业务总监 推销利益：初年度佣金 个人年终奖 组织利益：推荐奖金 管理津贴－终身利益原则 组织发展津贴 组织年终奖 职务津贴 营业部辅导津贴 总监育成津贴 服务利益：续年度佣金 继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 营销主