OTC销售部工作思路讲义.pptVIP

2013年OTC部工作思路 一、队伍建设 区域重新划分 指标的下达及确定 情况说明 在此人员配置上希望多增加一人，在嘉兴市场开发及湖州空白市场上作为渗透式业务员考虑，以加快开发的时效性。 人员 区域 销售任务 费雅萍 嘉兴、湖州部分连锁卖场 1800万元 沈颖 长兴县、南浔区 600万元 陈停停 安吉县 400万元 黄建平 德清、吴兴区 700万元 合计 3500万元 二、对市场的规划 核心市场：以连锁，医院药店抢占其他公司在门店的销售，精耕细作； 重点市场：市区终端、县区终端为重点培育客户，了解客户品种，逐步渗透高毛品种，重点跟进上量； 培育型市场：私营性质门诊部、专科、诊所等，注重开发，兼具资信考虑； 待开发市场： 嘉兴市场、市内剩余调拨客户作为明年增量客户纳入重点开发名单；乡、村单体药店，作为渗透形式逐步进行。 单体药店的开发思路 吴兴区：7个街道→6个镇（以织里、杨家埠、埭溪为主要） →3个乡 南浔区：南浔镇→练市镇→双林镇→旧馆镇→善琏镇→镇和孚镇→菱湖镇→千金镇→石淙镇 安吉县：10个镇（递铺、孝丰、梅溪、良朋、天荒坪）→5个乡 长兴县：10个镇（雉城、洪桥、泗安、小铺、煤山、李家巷）→6个乡 德清县：9个镇（武康、乾元、新市、洛舍、新安、钟管）→2个乡 → 三、2013年重点工作思路 一、目标终端开发 制度业务员奖励政策，鼓励开发及制定开发指标，每周每月考核完成率。 二、高毛利品种及分销产品的引进 制定业务员引进高毛品种的奖励政策，并且按月考核要求业务员对此块工作重视，同时将市场情况反馈采购部门。配合采购部引进区域代理品种，以业务队伍加深与厂家合作迅速扩大市场覆盖率。 三、年销协议量签订及三方协议的签订 利用客情关系，联合采购部与上下游客户争取三方分销协议的签订，并且针对连锁客户签订年销协议，以保障2013年的销量。 四、2013年具体工作步骤 步骤一（1-3月第一季度） 指标完成：700万 毛利率：4.5%以上 开发终端数新增：30家 重点工作安排：年前协定完目标连锁年销协议，1-2家优良品种的三方协议；整理出一份详细且符合实际的品种目录；年初拜访嘉兴市场客户，做首营资料更换等工作；加强部门内部管理，提升自我，协助业务员完成该阶段的任务指标。 步骤二（4-6月第二季度） 指标完成：900万 毛利率：4.5%以上 开发终端数新增：50家 重点工作安排：将开发作为重点的工作来做，加大新增终端数量；扩大高毛利品种的引进，向市场要信息；引进夏令品种为下阶段销售做准备；6月加强回款力度；紧盯协议客户的销售，协助业务员完成该阶段的任务指标。 步骤三（7-9月第一季度） 指标完成：900万 毛利率：4.5%以上 开发终端数新增：60家 重点工作安排：进一步加强人员管理，打击懈怠情绪，激励员工，提升服务质量；加强开发力度，在此阶段如终端增加明显，需增加人员配置；做到有10家左右分销品种且销售稳定；协助业务员完成该阶段指标。 步骤四（10-12月第一季度） 指标完成：1000万 毛利率：4.5%以上 开发终端数新增：60家 重点工作安排：终端家数增至400家；增加冬季品种的引进；在12月加大回款力度，完成公司考核；加大销售力度，在最后一季度做冲刺，坚决不动摇完成任务指标。