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论我国保险营销策略与发展 隐藏 窗体底端 论我国保险营销策略与发展（ 论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动， [摘 要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动， 通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。 通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确， 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动， 销观念， 即要明确营销概念， 坚持以顾客的需求为中心的原则， 4P 理论作为行动的指导。 以 理论作为行动的指导。 销观念， 即要明确营销概念， 坚持以顾客的需求为中心的原则， 综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、 综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满 足客户的需求来达到企业的经营目标。 ”从这个定义里， 我们可以清楚地看出顾客对于企业 营销的重要性。 企业要实现自己的赢利目的， 必须首先了解顾客的需求， 从顾客的需求出发， 制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应 该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。 在我国从计划经济向市场经济转变的初期， 市场一 直延续着计划经济时代供不应求的状态， 企业没有感受到竞争的压力， 生产观念一直控制着 企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理 者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白 热化， 买方市场凸现， 仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来， 成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协 会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以 创造符合个人和组织需要的一种过程。 ”从这个定义中， 我们可以看出营销的各个构成要素。 营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后， 营销的目的是为了满足顾客的需要， 同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。 所 以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。 (二)市场营销观念 市场营销观念是以市场需求为中心， 以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。 市场营销观念的主要内容有以下几个方面： 一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的市场营销观念，不仅 要将顾客的需求作为企业营销的出发点， 而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程， 渗透于企业营销的各部门，成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求，而 且要了解和满足顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，来调整企业的营销战略，以适 应市场的变化，求得企业的生存与发展。 二是坚持整体营销。 市场营销观念要求企业在市场营销中， 必须以企业营销的总体目标 为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素，从各个方面来满足顾客的整体 需求。 三是谋求长远利益。 市场营销观念要求企业不仅要注重当前的利益， 更要重视企业的长 远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，通过顾客的满意，来树立企 业的良好形象， 争取再次购买者。 因此， 企业在市场营销中， 不仅要注重产品的生产和销售， 而且要注重营销服务。把服务贯穿在企业生产经营的全过程，而且贯穿始终。一个循环的结 束，是另一个新的循环的开始，从而推动企业经营管理水平的不断提高。 (三)营销与推销的区别 从推销观念到现代市场营销观念的变化， 是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以 需定产”的现代营销观念的一个重大的、 转折性的变化， 这在国际上称为与工业革命相提并 论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面： 一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要 精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营 销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部 门都以顾客需求为中心