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科学管理客户信用 建立科学的客户信用风险管理制度 建立客户信用管理部门 客户信用调查的内容 客户信用分析 运营资产模型 特征分析模型 客户自身特征指标 客户优先性特征 信用及财务特征 运营资产 企业经营经营风险判断 A记分法 Z记分法 控制企业业务风险的措施 企业内部人员信用风险 怎样实施安全的销售方案 对应收帐款跟踪管理 对应收帐款跟踪管理的好处 企业对收帐风险管理 债权质量综合分析模型 根据综合分析确定追帐政策 追讨帐款应重视实机 观察企业经营风险 观察企业经营风险 观察企业经营风险 观察企业经营风险 观察企业经营风险 * 一、实行客户资信管理制度 1、客户信息收集制度，2、客户资信档案管理制度，3、客户资信调查制度，4、客户信用分析制度，5、客户群的监督与核查制度。 二、建立赊销管理与授信制度 1、合同与结算中的信用风险防范制度，2、赊销业务预算管理与报告制度，3、客户信用申请制度，4、信用额度稽核制度。 三、完善应收帐款管理制度 1、应收帐款预算与总量控制，2、销售分类帐管理，3、应收帐款日常管理，4、应收帐款跟踪管理，5、债权管理。 客户信用 管理部门 建立客户档案 管理数据库 监控应收帐款 执行收帐政策 协助制定和执行 公司信用政策 科学评估客户 审核信用额度 1、客户基本概况，2、企业历史背景，3、组织管理， 4、企业经营状况，5、企业财务状况，6、企业内部评价，7、实地考察， 8、历史信用记录，9、行业分析。 1、客户背景状况分析。 2、客户管理水平分析。 3、客户经营状况分析。 4、客户偿债能力分析。 5、客户信用记录分析。 6、客户所处行业状况分析。 1、流动比例。 2、速动比例。 3、债务净资产比例。 4、短期债务净资产比例。 特征分析模型是目前在企业信用管理中应用较普遍的信用分析工具。 它分三组特征评价指标 这一组指标反映客户表面的、外在的、可观的特征。 1、表面印象，2、组织管理，3、产品与市场，4、市场竞争性，5、经营状况，6、发展前景。 这些是企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。 1、交易利润率，2、对产品的要求，3、对市场吸引力的影响，4、对市场竞争力的影响，5、担保条件，6、可替代性。 这类指标能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。 1、付款记录，2、银行信用，3、获利能力，4、资产负债表评估，5、偿债能力，6、资本总额。 运营资产＝（运营资本＋净资产）/2 其中：运营资本＝流动资产－流动负债 产品成本分析： 变动成本和固定成本比较 产量 销售额和成本 Z=1.2×X1＋1.4×X2 ＋3.3×X3＋0.6×X4＋1.0×X5 式中： X1＝运营资金/总资产，用来衡量企业流动资金相对资本总额的比例。 X2＝留存收益/总资产，用来衡量企业在一定时期内利用净收益进行在投资的比例。 X3＝息税前利润/总资产，用来反映在不考虑利税或杠杆因素时企业资产的盈利能力。 X4＝资本市值/债务帐面价值，用来衡量在负债超过资产，企业变得无能力偿还债务之前，权益资产可能跌价的程度。 X5＝销售额/总资产，用来反映资产取得销售收入的能力。 1、控制发货，2、监督和检查客户群，3、信用额度审查，4、贸易暂停，5、巡访客户，6、置留所有权，7、大额交易坚持额外担保。 企业内部风险产生的原因： 1、员工对企业不满而实施的报复行为， 2、员工损害企业谋取私利的行为， 3、员工素质不高、疏忽大意而造成的失职行为， 4、因制度、职能和流程等组织运行机制方面的缺陷造成的工作失误。 一、选择信用良好的客户。 二、确定对每个客户的商业信用条件（结算手段、信用期限和信用限额）。 三、选择必要的担保方式。 四、对应收帐款进行跟踪管理。 五、及早对逾期帐款进行催收。 六、危机情况的情况及时处理。 应收帐款跟踪管理的含义是：采用信用方式结算时，债权人和代理人对应收帐款全程进行严格跟踪管理，从而最大限度地降低逾期帐款的发生率。 1、货物一经发出，就对帐款进行档案管理和跟踪。 2、按时与客户直接联系，及时提醒和催付。 3、对逾期帐款及早追讨。 4、在一定期限内如债务人仍没付款，建议采取措施追帐。 1、有利于及时与客户进行沟通减少纠纷的可能性，为客户按时付款扫清障碍。 2、对有拖欠习惯的客户施压，提醒客户及时付款，大大提高欠款回收的可能性。 3、使客户认为企业是管理严格的企业，而债务人往往首先将货款付给管理严格的企业。 4、及时发现恶意欠款和不良信用者。 5、节省收帐费用。 1、帐龄记录 2、帐龄分析 3、帐款风险对策分析 债权特征： 1、债权文件 2、债权确认 3、债务关联 4、债务认同 拖欠特征： 1、拖欠时间 2、拖欠地点 3、交易内容 4、拖欠性质 债务人特征： 1、债务人背景 2、信