X品牌培训之销售技巧篇.docVIP

开店前的准备工作 晨会的目的 晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验， 明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。 参加晨会的同时，要设定三项目标 销售的目标金额与计划的执行 提升销售技巧 为人处事的成长目标 在这样内容丰富且有具体目标的销售活动中，才能发现工作的意义，也会更加有动力。 目标设定举例： 序号 目 标 举 例 1 今日的销售的目标金额与计划的执行 今天的销售目标是××元，完成陈列活动计划 2 提升销售技巧 正确的送客方法 3 为人处事的成长目标 保持微笑 开店前的检查与准备要点 清点货品与帐目 参加完晨会，店员要做的第一件事是要点货，将过夜商品进行清点和检查，以明确责任。在检查过程中，发现问题，要及时向店长汇报，请示处理。 备齐货品及销售必需物品 根据销售规律和市场变化，对款式、品种缺少或数量不足的商品要及时补充。续补数量要考虑在货架商品容量的基础上尽量保证当天的销量。 检查各种销售工具和助销工具 为提供周全的服务必须做以下检查： *商品标签：做到有货有价、标签齐全、货价相符； *检查电视、录像机、录像带、接线设备； *样品、试衣间、包装袋、宣传品、促销品等； *留意杂志、样品等是否有污损破裂，不得在杂志上书写或画画！如果在上面发现污渍、破损，会给顾客留下不良印象，不仅不能唤起顾客的购买欲，反而会留下恶劣印象。 等待商机 销售待机——招呼顾客 吸引顾客进店的方法 店员要表现出“快乐工作的样子”，并且不要以固定姿势站在同一地点，可不间断整理陈列物、补充商品等，同时要自然观察并寻找接近顾客的机会 顾客的心情 任何顾客都希望在充满活力、愉快气氛的商店中自由购物，只有在必要时才会询问店员。这种售货方式比固定站立等待机会的方式更容易招揽顾客，所以要一面活动一面等待销售时机 ?表现明朗、愉快、活力是店员在待机时的三大要点 ?着装整洁，给顾客良好印象 ?明朗、快乐、优美、温和的表情和语言 ?敏捷、快乐的走路和工作姿态 把握七种初步接触顾客的机会 1、初步接近顾客的三个原则 初步接触： 初步接触顾客，可以说“这款式您满意吗”。如果太早接近，会给顾客压迫感和让其产生警戒心，从而引起反感，相反，如果太迟则会让顾客感到“不亲切”而调头离去。 接近的时机与购买心理 顾客对商品是否产生兴趣，只要对顾客的表情、行动加以观察便能判断出来。具体来说，以下七种情况就是接近的机会： 注视特定商品时：顾客仔细观察某项商品时，就是对它“注意”并产生“兴趣”的表现。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼顾客的好时机。 以手触摸商品时：顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是导购接近并询问其“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就去询问则会吓跑顾客，因此应隔十几秒再去以温和的声音询问。 顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种情况，导购应尽早以亲切的态度向顾客说“请问我能为您做什么吗”之类的话，此时，绝对不可以因同事之间互相交谈而忽略顾客。 导购与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此要把握好这个机会（与顾客视线相接时），微笑着说：欢迎光临并走近顾客。 顾客与同伴交谈时：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议也特别容易影响顾客。 顾客放下手提袋时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，但要在顾客放下手提袋一段时间后再接近比较好。 探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，要把握好尺度。 招呼顾客正确的接近动作和销售位置 顾客召唤导购时的接近方法 听到顾客召唤时，首先要以明朗的声音说“马上来”，再以正确的走路方式快速接近。此时以愉快的态度接近时很重要的，若使顾客感到气氛不融洽或行动迟缓，就是不及格的导购，不回答、面无表情的待客态度，更是失礼 观察顾客的情形再接近顾客 不要以追赶的目光紧盯着顾客，应以巡视店内环境、整理零乱商品等若无其事的态度接近顾客。此时若有强烈的“销售意识”而太过紧张，则会带来负面效应，因此还是保持自然、微笑的态度比较好 站在顾客身侧的适当位置： 站立位置有五个原则： 店门入口侧 顾客的左侧 肩和肩距离50CM 与顾客相距50CM前方 商品和导购成45度角，隔着橱窗时则站在正面稍偏外处 商务礼仪小知识： 人际交往常规距离：??（1）私人距离（又叫亲密距离，家人、夫妻、恋人）：小于半米；??（2）常规距离（又叫交际距离）：0.5m－1.5m；??（3）礼仪距离（又叫尊重距离，长辈、上级）1.5m－3.5m；??（4）公共距离（又叫有距离的距离）：3.5m或以上，公共场所与陌生人保持的距离 招呼顾客的语言技巧 少用否定型多用肯定型语言 当顾客问“有××商品吗”如果回答“没有”这样的回答肯定会使顾客有被拒