《3》专业电话营销流程-Cold Call(参阅).pptVIP

Handouts 专业有效的电访销售流程 电话洽谈的特性 – 快速 及时 方便 注 意---- 不管时间长短，只要能见面就行。 约见客户，不代表一定能谈成生意，但不见面肯定没机会。 注意3+Reach有效到达理论的运用。 采用脉动式接触比较有效。 运用“媒体组合”，善用电话、电子邮件、传真印刷资料、短信息等所有可用的“媒体”。 就算没有约见成功，也要约定下次联系时间。 “买卖不成形象在”，一定要留下好印象。 演 练 专业有效的电访销售流程 观察过程 思考因果 判断结果 尽早改善 检 讨 进 攻 时时小心客户的反应与态度 随时注意客户每一项要求 即时判断我方的得失 尽快找出解决途径 挖 掘 客 户 潜 在 的 需 要 创 造 客 户 不 同 的 需 要 及 时 解 决 客 户 的 难 题 弥 补 客 户 现 况 的 不 足 激 发 客 户 另 类 的 想 法 趁 机 增 加 客 户 的 认 知 刺激下单-前提 确 实 掌 握 时 机 推 算 对 方 有 压 力 让 客 户 知 道 我 的 实 力 表 白 我 的 强 项 确 定 客 户 需 要 对 方 愿 意 沟 通 刺激下单-要素 原因确定 企图确定 表态确定 时机确定 顺理成章 水到渠成 弦外之音 你唱我和 抓准就交易 刺 激 下 单 原因确定 企图确定 表态确定 时机确定 刺 激 下 单 客户表态一直没有好的办法 客户表白应该有更好的方法 客户表示没有人原意帮他 客户表明自己在苦思对策 避 免 自 暴 其 短 的 要 求 这个广告计划的确很适合你----- 我的广告您可以试试看? 是不是等您计划做好了,再与您联系? 如果您忙的话,那我就再等您的电话好了! 我想这是最好最便宜的! 哦!您的时间蛮紧张!那我过两天再联系。 刺激下单-不好的讲话 采 取 主 动 积 极 的 刺 激 刺激下单-制造成交机会 扮演：提供者 扮演：研究者 扮演：施压者 扮演：借故者 扮演：暗示者 扮演：受教者 我已经按照您的需要设计两种计划----- 我是经过仔细思考才做的------ 这个时间段比较抢手--- 对不起！这个客户非要不可--- 只要您喜欢价钱可以谈------- 上次的计划我已经修改，您看？ 花费 认为 改掉 不好 缺少 是投资 推荐 得补强 能更好 加强 不行 不能 可商量 有办法 刺激下单-同样的意识不同的讲法 寒暄与问候－不被拒绝的第一句话 培养融洽氛围－让他产生好感 刺激兴趣－对我不会厌倦 澄清对方需要－我可以满足 刺激下单(见面) 避免意见分歧或拖延 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 电话销售的正确程序 自 己 不 解 客 户 的 信 息 自 己 没 有 好 的 解 决 思 路 自 己 不 会 用 专 业 解 释 自 己 对 市 场 不 够 清 楚 自 己 作 业 程 序 不 够 清 楚 自 己 没 有 听 明 客 户 问 题 产生意见分歧或拖延-我自己的原因 客 户 的 表 白 有 欠 完 整 客 户 的 想 法 过 于 简 单 客 户 对 问 题 有 所 隐 瞒 客 户 传 达 错 误 的 信 息 客 户 的 决 心 还 是 不 定 客 户 的 意 向 仍 旧 模 糊 产生意见分歧或拖延-客户方面原因 注 意 对 方 的 期 待 注 意 客 观 的 逆 势 注 意 实 际 的 成 本 注 意 自 己 的 实 力 注 意 话 中 的 真 意 注 意 沟 通 的 方 式 避免意见分歧或拖延-要素 问题听完整 办法说清楚 效果需务实 成本要计算 不要将就 不要勉强 不要模糊 不要自欺 有问题要讲 意 见 分 歧 问题听完整 办法说清楚 效果需务实 成本要计算 意 见 分 歧 客户的问题不能成为我的问题 我的办法必须要客户完全认同 解决的成果必须是可以量化的 自己要精算无形的开销成本 寒暄与问候－不被拒绝的第一句话 培养融洽氛围－让他产生好感 刺激兴趣－对我不会厌倦 澄清对方需要－我可以满足 刺激下单(见面) 避免意见分歧或拖延 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 电话销售的正确程序 自 己 对 客 户 的 承 诺 自 己 对 问 题 的 解 决 自 己 对 专 业 的 解 释 自 己 对 成 本 的 掌 控 可 用 资 源 支 配 的 程 度 自 己 对 问 题 的 了 解 牢记对方约定-内容 问 题 可 以 当 面 陈 清 期 待 可 以 再 次 确 认 隐 藏 的 疑 问 可 以 澄 清 两 方 的 距 离 有 效 拉 近 双 方 合 作 可 以 大 步 迈 进 不 再 扭 曲 对 方 的 意 图 牢记对方约定-效益 我 要 选 择 的 时 机 我 要 对 应 的 支 援 我 要 达 成 的 目 标 我 要 准 备 的 材 料 谈 判 最 大 的 障 碍 客 户