客户接触心态及话术绪论.pptVIP

造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始， 不知要往哪里去？许多营销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…” 且慢,你怎么知道这个险种是适合他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地 亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战. 从你敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题: 1、你是谁？ 2、你要找谁？ 3、你想干什么？ 4、我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸. 此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法. 接近话术举例： * 以基本话术接近 --您好，我是泰康人寿保险公司的*