Unit06-市场营销讲义.ppt

* 宣传计划所用到的宣传方式。 创业地点/推广方式 小组讨论 * * * 小组讨论 * * 请学员讨论 * 建议：引导与激发学员去联系生活，理解生活中经常遇到的现象背后都是有原因，并且学会利用这些原理为自己生活与创业服务。这些原理将在销售与谈判活动中运用，注意引导学员熟练运用。 * 市场定义：市场地点（market place） 市场空间（market space） 客户在寻找什么？真正需要的是什么？ 你销售的货品 化妆品 洗洁精 电动钻 客户需要的利益 美丽的愿望 清洁能力 打孔 顾客实际上并不是寻找某一种产品， 他们正在寻找利益，即他们需求的满 足。 市场营销的本质就是展示你的产品或服 务与众不同的性能，使客户受益（需求 得到满足）；推销产品的人，是要将产 品的性能变成顾客得到的益处，然后引 导他们产生购买的愿望与行为。 特点(F) 优势(A) 客户利益(B) 全自动 不用人工控制洗涤过程 不需要在洗涤和漂洗缸间搬动衣物，方便顾客 45度的热水 可以在常温至45度范围内自由调节水温度，有利于加酶洗衣粉的酶发挥作用 方便顾客在冬天清洗衣物的油腻，提高洗衣粉的利用率，减少洗衣粉的用量，并且使衣物洗得更干净 6公斤容量 大容量可容纳更多衣物 可以一次性洗涤多件衣物、被单、床单等 轻柔、正常等洗涤模式设置 可根据不同的衣物自由选择多种洗衣模式 可方便顾客节省洗涤时间、减少衣物损耗、节约水电等 运用FAB原理，讨论“我的企业为客户带来的价值”是什么？ 应该先给顾客看价贵的货品 还是便宜货品？ 1、对比原理 2、互惠原理 3、短缺原理 4、高价原理 产品：（介绍产品功能及用途，能满足消费者的什么需求） 价格：（计划以什么样的价格出售产品） 销售地点/渠道：（打算采取什么方式接近顾客） 推广方案（年度计划）： 方法 数量 支出金额 说明 名片 海报/传单 宣传品 报纸/杂志 电视 网站 其它： 我的营销策略 市场营销与核心竞争力的概念 制定营销策略时需要考虑的四要素（4Ps） 营销本质--FAB 营销心理学的四个原理 * * * * * * 斧头牌洗洁精广告 全港销量冠军 直接客户利益 要弄清楚客户的需要是什么？ 小组讨论：各小组企业分析并列出各自的竞争优势，选择有代表性的小组分享。 * * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、问营销者能否创造需要？ 2、营销者要把欲望转到你的产品上。 4、产品或供应品 满足欲望和需要 品牌：被消费者认可而形成的资产 如： 麦当劳：汉堡包、快餐、清洁、标准、快乐的孩子等。 品牌的作用：树立名称-海尔，建立口碑 * 重点来分析康师傅等。引出市场细分的概念 １。从康师傅广告牌卖点：就是这个味-强调味 2。主要面对的是大中城市 城市之分：华龙品牌是农村 油炸之分： 选择目标市场：根据你的产品，来选择你要进入的市场 * 今麦郎的卖点：弹面（面好） * 五谷道场卖点是：非油炸更健康 * 1、目标市场细分 客户不会都喜欢同一种饮料，进同一个餐馆，因此要细分市场，把他们分成具有明显特征的消费群体。 定位：本来核心利益。例如富豪汽车定位在消费者所能买到的最安全的小汽车。他们与劳斯莱斯的定位和客户群完全不同，因此宣传方法也不同。 2、营销者和预期顾客 营销者和预期顾客之间有互动，如钙中钙的广告，老年人看了有感觉，自女看了想到父母的需要。因此营销者希望经过，某种手段寻求与其顾客的反应。 3、需要：指基本的人类需要如食物、空气、水、衣服； 欲望：然后升格至教育、文化生活、娱乐等。不但是吃，而是到好的餐馆吃，不但是喝，要喝可乐，不但坐公车，要有 私人汽车等。 需求：有能力购买某种产品／服务的欲望。1、问营销者能否创造需要？ 2、营销者要把欲望转到你的产品上。 4、产品或供应品 满足欲望和需要 品牌：被消费者认可而形成的资产 如： 麦当劳：汉堡包、快餐、清洁、标准、快乐的孩子等。 品牌的作用：树立