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促销管理 上海瑞星电子 薛薇薇 2003年01月 提纲 R/3 系统支持的促销方法 循环促销 商场级促销 顾客只要购买指定的一批商品中的任意几种，一旦总量到达指定数量，即可以享受总额为“折扣金额”的折让。 案例3：某商场欲用畅销商品带动滞销商品，将上述5种商品捆绑销售，促销单制作如上： 在同一笔交易中，只要顾客买了上述5种商品中的任意一或多种，且总购买数量达到10个，即可享受5.00元的折扣。但折扣的成本是平均分配的. 返回提纲 商场促销的方式和方法 促销时间多元化 目前R3系统中，存在着时间限制较严格的问题。同一个商品在同一个时间段内，只能有一张促销单据有效的限制，加上促销单据在时间设置上，对于具体的促销时间点来说，只能设置一个时间点，两者的结合导致了同一个商品在一天内只能进行一次促销动作。建议在以后的系统中，对上述功能进行改善，使得同一个商品在一天内，按照同一种促销方式，在多个时间段内进行促销成为可能，使得促销的功能跟灵活更便利。 商场促销的方式和方法 促销效能分析 商场在进行促销活动时，主要的目标基本是围绕“提高营业额”、“提高毛利额”、“提高来客数”、“提高客单价”、“提高客品数”来进行，而系统中对于促销的效能，进行分析的手段过于缺乏，希望以后能多围绕促销的目的，进行促销效能分析的功能模块开发，使用户能快速的对促销效果进行个量化估计。 单 店 版 培 训  之 一.商场促销管理主要内容 二.商场促销的方式和方法 三.R/3系统支持的促销方法 四.关于促销改进的建议 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 设定促销目标： 提高营业额 提高毛利额 提高来客数 提高客购买单价 提高客购买品数 其它 …… 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 拟定促销计划书 ： 根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书 一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 促销活动作业流程规划 ： 1.竞争店动态 2.消费者生活样式变化 3.商圈生活水准 4.社会地域活动 1.促销主题 2.促销期间 3.竞争店宣传单分析预测 4.重点商品 5.厂商企业 1.品项 2.价格 3.数量 4.供货期间 1.确定宣传品设计方案 2.印制宣传品 1.宣传单及其它媒体送达,分发 2.促销品数量预估 3.促销品订货 4.促销品陈列,海报张贴 1.营业额 2.来客数 3.客单价 4.其它 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 预算编订: 营业额比例式： 逐案累积式： 即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月 优点： 简单、明确、易控制 缺点： 缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。 即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。 优点： 以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点 缺点： 促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 经费负担： a.厂商的促销活动融入超市的促销计划中 b.厂商向超市租用商场的特定位置、耗材、设备，以推广其商品 超市促销费用，通常是自行负担， 但目前由于食品、日用品厂商的商品在超市销售通路中所占的营业比重日渐增加，且超市卖场陈列品项与空间有限等因素，厂商同超市共同负担促销经费已成为趋势。一般而言其主要做法有： 商场促销管理主要内容 譬如： 只要样品或赠品上印有厂商商标，厂商即愿意自行负担费用 举办试吃活动的试吃费用，及推广人员、设备费用、厂商亦愿意自行吸收 举办推广该厂商商品的竞赛活动，厂商亦愿意负担相关费用 与厂商合作进行的广告促销、厂商亦愿意负担 商场促销管理主要内容 譬如： 租用端架或大量陈列区 支付使用购物袋背面印制广告之权利金 支付使用手推车或货架货架沟槽作广告的权利金 商场促销管理主要内容 商场促销管理步骤 促销执行与检讨： 返回提纲 要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。 附：促销活动检核表 (参考) 商场促销管理主要内容 返回提纲 参考：促销活动检核表 商场促销的方式和方法 商品降价特买 指利用商品降价，以吸引消费者增加购买的活动，被公认为是效果最佳的促销方式。因此是各超市最常用的促销活动。 限时抢购 指规定特定时断，提供优惠商品刺激消费者狂热购买的活动。此活动也是以价格为诉求重点，利用消费者贪小便宜的心理，刺激其在特定时