商务谈判实习报告.docxVIP

经济与管理学院2012-2013学年春学期《商务谈判实训》课程结课作业 班 级： 10级市场营销 姓 名： 王 帅 学 号： 1065123118 指导老师： 刘 金 凤 成 绩： 商务谈判实训报告一、实训要求在实训是要准守老师的课上要求，积极认真的对待实习中的每一个环节，充分利用实训的机会，学习商务礼仪和学习销售技巧，以及训练同学之间的团队合作精神和创新思维的能力，秉着认真积极的态度来完成实训。二、实训目的通过实训，讲学习的理论知识与实际技能结合起来，完善和提高同学们的素质和能力。三、实训地点经济与管理学院地下一层，ERP沙盘实训模拟室和体育健身器材场地。四、实训时间2013年6月17--21日（第十七周 周一至周五）五、实训内容5.1、视频讲座通过观看视频，了解学习关于电话销售、赢得面谈机会和建立良好的第一印象等，要求、技巧、注意事项和补救措施，通过视频泗洪的案例，来加深我们的理论知识和充实实际销售技巧，为提高自身能力和素质奠定基础。5.1.1、电话销售电话销售是现在社会的主要的销售手段之一，在销售上占有一定的位置。电话销售曾经在销售历史上创造了许多的销售奇迹，伴随着社会的发展和进步，销售的方式和手段越来越多样化，顾客需求也越来越多样化，顾客在自身私人安全意识越来越强，电话的销售效果也越来越受到影响，但是学习电话销售仍然是重要的一门销售技巧。（1）电话销售的准备工作在看似很简单的电话销售中，需要很多注意的细节，只有充分的准备，才能在电话销售中占得优势。电话销售的态度很重要，态度是成功销售的敲门砖，只有以尊重顾客的态度才能使自己更自信。同时，在说话的声音、语调和语速要与顾客的协调一致，克服自己的在电话销售中的不良心理和不合理的行为。在电话中要像面对着顾客一样，充分的准备工作、合理的认真的态度和坚持不懈的打电话才是销售成功的关键。（2）确定目标电话销售时，要设立一个合理的目标，思路清晰，思维敏捷，言辞准确，按照目标的方向，来面对顾客。建立长短期合理目标，并且通过电话实践来检验和修订目标。打电话的时间要注意把握，过长的时间会使顾客厌烦和挂掉电话，过短的时间又不能向顾客阐述产品信息和顾客的要求。在产品阐述时要将产品的特征和顾客的利益联系起来，注意关心顾客的心里动态和顾客关心的利益，要做到知彼知己，方能百战不殆。（3）工作环境电话销售中要注意打电话的工作环境，良好的工作环境会使电话销售人员能够有较好的心情和良好的精神状态，在面对顾客时，更能以平稳的心态去面对电话销售中的问题，提高电话销售的效率。同时，打电话时要注意打电话的姿势，记录下交谈中的所有信息，将顾客的信息制成表格，确定时间地点等信息，将顾客信息准备建立档案资料。（4）电话销售的技巧和面对顾客的异议技巧：电话响两声在接；拿起电话先说您好；要微笑着说话；电话中给顾客更多的选择余地；尽量缩短“请稍等”时间；让顾客知道你在干什么；若商谈很多内容，先通知顾客；信守与顾客的承诺；不怕切断电话电源，重新拨打；等待对方先挂断电话。掌握电话的销售技巧，就能大大的提高销售的效率和给顾客的良好的个人印象及公司形象。面对顾客的异议时，要先分析顾客的异议的原因有哪些，把握顾客的心理动态，面对顾客异议，可有以下几种解决方法：借力打力、化整为零、平衡法、给顾客提建议法、巧问为什么和听而不闻。5.1.2、赢得面谈机会在电话销售时会受到时间、地点、不能见面、看不见对方、看不见产品等很多的问题，而这些问题在电话中是很难能够解决的。所以，只有和顾客面谈，才能提高销售的效率和成功的几率。打电话时要说明接近顾客的目的，避免过多谈论细节问题，通过与顾客通话，争取与顾客面谈的机会。同时，在打电话时要做好充分的准备工作，摆正自己的位置，明确自己的目的，了解顾客的需求并寻找成功的机会。5.1.3、建立良好的第一印象在电话销售和顾客面谈的时候都要给顾客一个良好的第一印象，这也是赢得销售成功的重要因素，通过建立良好的第一印象，进一步实施最终的目标。拥有良好的第一印象需要有三个要素：良好的外表、良好的身体语言和动作以及良好的开场白。在第一印象中，视觉的效果占55%，听觉的效果占38%，其他效果占12%，所以良好的语言和良好的外表，更加重要。给顾客一个良好的第一印象，便拥有了成功的一半机会。5.2、团队素质拓展在这次的商务谈判中加入了团队素质拓展的环节，训练团队成员之间的协作能力和团队合作的意识。在实际的商务谈判中，更多的时候是以团队的形态去与对方谈判的，团队成员之间的协作能力和意识，能够发挥重要的作用，在谈判中不是一个人的英雄形象，而是集体的荣誉和公司的利益。所以，不论是在商务谈判中还是其他的团队合作中，团队的力量总是比一个人的力量要大的多。这次的团队素质拓展训练，老师将同学们分成了四组，每组