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OPPO：渠道再定义 　　商业引擎 　　随着互联网玩法的饱和式微，手机存量市场开发急需处女地，更远的线下渠道再度成为热点。 　　异化指针 　　OPPO凭借多年的线下耕耘终于形成强大的掌控力，产品、价格、品牌等的多位一体，让其在广阔的三四线市场一跃而起。 　　线下渠道，可能是中国手机市场2016年的关键词。线下渠道该怎么玩？ 　　强硬且统一的价格体系，将有效推动品牌形象进步，并且在线上线下统一价格的体系中，线下渠道的用户体验会变得更加重要，会促成销售向线下倾斜，这也是当下互联网手机式微的根本原因。相应的厂商需要对渠道有更准确的把握，了解市场与消费者的动态，并及时做出反应和推进营销。对渠道商来说，渠道的互联网化、信息化是降低渠道成本、发挥渠道作用的新趋势。 　　一场线上线下一体化、厂商到销售的上下游一体化整合正在发生。未来，OPPO该怎样理解渠道的新趋势？ 　　价格统一的必然性 　　早年3G、4G的运营商渠道换机热潮，成就了“中华酷联”，但OPPO没有赶此潮流。按他们的说法，运营商定制机并不是消费者需要的手机。而随着“中华酷联”运营商定制的糟糕千元机换代，成就了小米等互联网手机，OPPO又一次没有赶上潮流，依然在经营自己的社会渠道。 　　随着手机市场的进一步饱和，已铺好渠道的华为、OPPO和vivo大放异彩，但简单地将华为、OPPO与vivo过去一年内的快速增长仅仅归结于线下渠道铺得广，这样的逻辑并不成立。OPPO对于谈论渠道并不抵触，厂商有自己的考量。 　　1.卡死官方价 　　OPPO的渠道代理分为两个层级，省一级的总代理以及销售终端店面。在OPPO的体系中，线上销售与线下销售的商家是分开处理的，一方面禁止小商家们私自将产品上网售卖，另一方面将专门经营线上渠道的商家进行利润的再分配。在OPPO现有的销售中，仅有不到10%的市场份额来自在线销售，虽然线上对OPPO来说确实有更高的利润率，但它仍将这一部分利润分摊到线下渠道的成本当中，实现了线上销售反哺线下利润。 　　不论线上还是线下，OPPO都将手机的价格牢牢卡死在官方定价上，甚至有过一旦发现一家低价销售，整条街停止手机供货的传言。 　　统一价格、保证利润，是让零售商们愿意支持某品牌手机的根本，也是小米等互联网手机的线下渠道一定会出问题的原因。直接走线上的互联网模式对手机厂商来说是低成本运作，但也只能是小规模的游戏，从广告到购买之间最有效的二次影响是线下渠道的真机体验，对于实体商品来说，除非科技已经发展到完全替代实体购物体验，线下渠道的生命力才能宣告终结。 　　2.黄牛歧途 　　这是一个简单的逻辑，但小米们依然在渠道这条路上一错再错：当产品的利润空间被压缩到很低甚至负利润时，线下渠道将被迫用“黄牛价”来进行销售，否则将面临生存危机。比如近期的一则新闻，乐视建的LePar体验店，80%以上都在亏本运行。但LePar亏本的原因并不是手机卖不出去，而是卖得太好，有媒体称乐视手机出货很高，乐2的线下渠道甚至超越了华为Mate 8与P9两款市场上的热卖机型。但是，这其中有多少是按原价赔本卖出，又有多少是加黄牛价的“毒药”，我们无从得知。 　　按原价则没有利润，按黄牛价则没有客户，让你开手机店你会卖这样的手机吗？ 　　小米在线下投放的最后一款机型是小米4，自信满满的小米决定不再使用分销体系，意图将全部线下小B客户的进货渠道视为最终消费者的购买行为，于是便有了小米线下非官方渠道的手机全部是黄牛价。反映在老生常谈的出货量上，即是年初1亿台出货目标，年中目标下降至8 000万台，而最后实际出货7 000万台的“小米危险了”的结论。 　　那么，这里一个有趣的问题是，宣称“互联网”的手机，却在走着传统的分销渠道，这样的事情不知道小米们该怎样面对。 　　3.品牌隐患 　　混乱的价格体系还会导致品牌价值的崩溃，而这个混乱，不仅包括线下的黄牛加价，也包括线下渠道间恶性的降价竞争。 　　三星自Galaxy S4面世后，就一直面临着渠道价格跳水、渠道行货比官方报价相差近千元的问题，品牌影响力逐年下降。到了第二年推出S5产品，销售一路走低，国内市场从峰值的8 000万部下降到今年渠道商预估的2 000万部。随着销售不力、份额下降，原本三星自有销售渠道变成了费力不讨好的生意，裁撤自有渠道、销售终端反水，当年的三星店铺相当一部分已转售华为等其他品牌。线下渠道本身不是问题，而问题在于怎样让渠道健康发展。 　　长远看来，随着网络的普及，是否会将线上线下的比例进行一个倒转？由线上成为主要的出货渠道，售价进行一定程度的调整，线下渠道作为补充的线下体验，利润主要依赖线上渠道反哺？但按照上面的逻辑，一旦线上线下同价，线下渠道的发展不会差到哪里去，比如零售业单位面积营业额的最高纪