业务代表推销技巧培训教材（PPT 42页）.pptVIP

第二步 调查准客户的资料 您尽可能要了解准客户的状况，准客户是指有钱、有权力决定、有需要的人，准客户是您最重要的诉求对象。一些缺乏经验的业务代表，往往花了很多时间向有兴趣的人说明了销售的商品及完成了建议书，但真正的准客户却毫无所知，这种推销是缺乏效率的推销。专业的推销人是不允许犯下这种错误的。 如何事前调查准客户呢？ 查询公司内部的资料； 向您的同事打听； 向您的朋友打听（向当地有影响力的养殖户打听）； 查询工商年鉴等名录； 您找出了该拜访的对象后，您还需要知道准客户下列的信息： 准客户的职称； 准客户的个性、兴趣、履历； 购买决策途径； 是总公司？还是分公司？ 企业的资本额及员工人数； 经营的事业项目。 第三步 明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当言词及资料，让客户能接受您拜访的理由。第一次拜访客户的目的有： 引起客户的兴趣； 建立人际关系； 了解客户目前的状况； 提供一些资料； 介绍自己的公司； 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书； 要求客户参观展示。 拜访客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推销的信心。信心是会感染的，客户感染到您的信心，也会对您产生信心。 第四节 准备④——推销计划 简单地说，[计划]是指在一定的期间内，采取一连串的活动，以达成目标。因此，业务代表在做推销计划前，要考虑三个因素： （1）记住—接触客户时间极大化； （2）目标； （3）达成目标所需的资源。 记住—接触客户时间极大化 没有接触，就没有业绩，业务代表和准客户面对面的接触时间决定了他的业绩。 每位业务代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的对象，否则您所耗费的时间，都是不具生产力的。 因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排足够的时间，接触最多的准客户。 您的目标 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下列所列的项目也会被公司要求，因为它们能帮您达成目标。 更充分地了解您的销售区域； 订出区域内客户的拜访率，又称涵盖率； 维持一定准客户的数量； 维持与现有客户的关系； 每月新拜访及再拜访的次数； 工作训练的次数。 您的资源 下列的列表可协助您检讨您的资源： 产品知识； 价格的权限范围； 现有客户的关系； 准客户的资料库： 推销区域 各项推销辅助器材。 完成您的销售计划 一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访谁、何时去拜访、每一次拜访都有明确的目标及做法，以达成成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项，它能让您做出有效而可行的计划。 1、决定每月每日拜访次数 每日新拜访次数； 每日重复拜访次数； 每月新拜访次数； 每月重复拜访次数。 2、决定拜访行程 依区域特性、交通状况排出最有效拜访行程。 3、计划约见客户的投入动作 投入电话预约客户、销售信函寄发预约客户、直接信函寄发、朋友介绍等所需的时间。 4、充分运用最有效的时间 上午10：00—11：30，下午2：00—5：00，是和客户会面最有效的时间，应如何充分利用。 5、投入销售准备的时间 建议书撰写； 销售信函； 提供客户资料； 公司内部报表撰写。 6、客户抱怨处理 现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。 7、训练 参与公司内训练的时间。 8、会议 参与公司会议的时间。 结论 [人生中伟大功业的建立，不在能知，乃在能行。]您若完成了推销的准备工作，您将会有下列的表现： 您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业的形象。 您在心理上对推销的工作充满自信及自豪。 您确信客户接见您时能获得那些利益。 您知道如何最有效率的拜访您的推销区域、准客户及规划您的拜访目的，让您充分的运用珍贵的时间资源。 能迅速掌握与客户对话的内容，并能及时地回应客户的询问。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 业务代表推销技巧培训教材华都生物 2008年第一季度 第一篇 专业推销技巧 第一章 推销准备技巧 导言 当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。 重点： 准备①——专业推销人的基础准备； 准备②——推销区域； 准备③——准客户； 准备④——推销计划； 结论 第一节 准备①——专业推销人的基础准备 穿着打扮 头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现