五步推销法.docVIP

五步推销法 　　推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意 　　推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。 　　在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 　　一推激情　 　　推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 　　一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 　　一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 　　充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 　　1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?　 　　2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。 　　所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 　　3．坚持 l／3原则。 　　推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 　　推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 　　这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 　　可见，没有激情的推销员就更不行了。　　那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?　 　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 　　二推感情 　　美国推销大王乔#8226;坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。” 　　如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 　　推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 　　那谈什么呢? 　　“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 　　一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 　　“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 　　要想做到这一点：应采用三种方法：　 　　1．英国式：聊聊家常。　 　　2．美国式：时时赞美。 　　3．中国式：吃顿便饭。 　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 　　有一首唐诗写得好，我们引来演义： 　　“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 　　妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 　　所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 　　要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 　　譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?” 　　这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 　　三推产品 　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 　　而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 　　除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 　　“演示”让人眼见为实。 　　美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之