从推销员到营销员.pptVIP

销售与市场杂志培训总监 王荣耀 （5）风度优雅、干净　　　　8% （6）谈吐不俗待人客气　　　7% （7）成熟稳重的态度　　　　4% （8）不屈不挠的意志　　　　2% 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 三、对自己要有信心 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 自卑感是业务员的大敌，是阻碍成功的绊脚石 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 20世纪最伟大的发现是，只要改变你的心态，就能改变你的命运。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 可口可乐： “我”是最优秀的业务员。 “我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验。 “我”卖的是世界上最好的产品，别人没得比。 “我”的销售条件是最优惠的条件，是因为想帮助你而给予的。 克服“被拒绝”的公式： 1．计算每次交易能赚多少钱，假如一次成交额为2000元； 2．计算会见多少次客户才能成交，假如，会见10次才能成交1次； 因此，每会见了1次= 2000／10= 200元。 3．每次会见，尽管被拒绝，对方说“不”，但是自己要告诉自己，顾客的每个“不”字值200元。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 所谓能力，从某种意义上讲，只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 成功者和失败者的唯一的差别是心态不同 失败者的心态是：他从来不行，现在不行，将来也不行 成功者的心态则是：他过去行，现在行，将来仍然行 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 四、对工作要有热心 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 推销工作五大好处： 收入高 不怕失业 工作富有挑战性 越老越值钱 创业捷径 李嘉诚说：几年的推销经历，对我的启示，是用100亿元所买不到的。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 卡内基说：只要你掌握了推销的秘诀，你就能白手起家，并且名利双收。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 IBM董事长说：没有比从推销开始更能好的始发站了，因为推销使你接触各种各样的人，处理各种各样的问题，所以我想向所有想成为企业家的人推荐推销这种工作。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 五．对失败要有恒心 什么也不能代替执着： 天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。 聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。 教育不能——世界上有教养但到处碰避的人多得是。 唯有执着和决心才是最重要的 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 大力度的宣传促销 大力度的宣传促销，会对市场产生极大的促进作用 当你的企业有能力进行大力度的宣传促销时，你一定要认真对待这个机会 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 （6）消费者机会 消费者喜新厌旧心理消费者都有喜新厌旧心理，只要善于利用这种心理，就可以营造新的市场机会 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 消费者的新需求 消费者的需求就是市场机会。调查研究消费者消费行为的变化，挖掘新的市场机会 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 消费者消费能力的提高 ? 消费者消费能力的提高，就带动市场容量的扩展，企业应抓住机会扩大销售量 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 （7）竞争对手机会 竞争对手的疏忽大意由于竞争对手的疏忽大意，可能会给你的企业带来一些机会，所以要盯牢竞争对手的一举一动，捕捉战机。 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 ????竞争对手的战略变化 每一个企业应当时刻关注竞争对手的变化，在对方的变化中寻找机会。比如有的企业会因为战略调整而放弃一个行业或一个市场 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 竞争对手的衰落 竞争对手衰落之后，需要有新的企业来填充上来，这是一个非常难得的机会 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 （8）季节机会 重要节日的到来重要节日可以形成大的销售量 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 淡季或旺季的到来 新开发市场的企业，可以利用淡开开发培育市场，旺季出销量 守市场的企业，在淡季稳定市场，突破难点市场，在旺季要销量 企业要善于利用淡旺季来开展相应的工作 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 重要事件的发生 针对一些对企业发展比较重大的事件，企业要好好把握，比如大型的商品交易会 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 二、市场操作能力 从前，有一群老鼠在讨论如何应付敌人老猫…… 只有操作才能将市场最终打开 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 市场开拓需要的不仅仅是思路，更需要硬碰硬的操作能力 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 市场操作能力： 市场方案的拟订、执行 客户管理 铺货 市场管理 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 1、市场开发方案的制订与执行 市场开发方案是： ——业务员开发市场的工具 ——向企业争取营销资源的工具 ——争取经销商支持和配合的工具 业务员制定一个完善的市场开发方案，不仅可以理清