他人之作-小区推广促销方案.pptVIP

小区推广准备 心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝） 形象准备：着装、胸牌、名片 资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主家；2、产品宣传单页，喷绘；3、笔、资料夹、香烟、《业主信息登记表》见附表 导购技巧培训 小区准备 小区推广准备—导购技巧 产品性能：掌握各个产品的主要性能 施工工艺：掌握图纸设计基础知识，量房知识，水位布置知识等 成本预算：卫浴各单品及套餐组合预算（各种配件），瓷砖预算 产品卖点：各个产品的主要卖点 导购话术：针对顾客的提问应对话术 沟通技巧：针对装修费内各人群（业主、泥水工、装修公司）确定不同话术 小区推广准备—小区准备 选择小区 确定方案 目标确定、任务划分、人员的分配 选择小区（在小区交房前15天作全面了解） 根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大户型为主 售出比例：楼盘售出比例60%以上 购买群体：工薪阶层为主 楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量、公价、接单情况 装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳） 楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不齐全，装修期限长) 楼盘性质：单位房（业主自购）、商品房（装饰公司）、回迁房（游击队） 选择小区—针对已开工的小区 根据小区装修进度来确定可否进行品牌推广； 已装、正装、未装比例； 小区户数300左右，售出比例50%，正装比例在30%，可选择小区推广 确定方案 小区点+促销 宣传+促销 宣传 宣传物料：横幅、X展架、太阳伞 小区点物料：小区所需物料：背景墙喷绘、太阳伞、X展架、马桶台、马桶、所获奖项、横幅 人员分配（西景花园举例） 一种方法：根据幢数划分 小区名称 幢数 单元数 户数 导购员 维多利亚 1幢-2幢 8个单元 160户 李一 3幢-4幢 8个单元 160户 张二 二种方法：根据单元划分 小区名称 幢数 单元数 户数 导购员 维多利亚 每幢平均分配 8个单元 160户 李一 每幢平均分配 8个单元 160户 张二 任务分配 小区 分组 分区 户数 销售额 卫浴 瓷砖 拜访目标户数 成交户数 市场占有率 信息收集 维多利亚 李一 张二 1-2 3-4 160 160 10 10 8 8 2 2 80 80 50% 推广初期扫楼阶段1人1天或1人半天 入户交谈：15户*15分钟/60分钟=4小时 资料整理+午饭时间+交通=3小时 假设：前期200中30%在装修，初期扫完60户需要4天（理想状态），再加上期间对重点顾客的回访时间，扫完200户至少需要一周的时间 推广人员一天拜访客户一般不要超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于目标客户的跟进。 小区推广人员具备职能 掌握小区情况，作为小区人员，对小区内的情况要了如指掌。 小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心中有数。 在小区内摆点装饰公司数量及装修工价（套数），使用卫浴品牌等相关情况并做好详细记录。 目的：拉近与装饰公司与我们的关系。 有效拜访摆点装饰公司：有装饰公司名称、项目经理姓名电话，设计师姓名电话，已接单户数，工价，已进场数。 小区导购具备职能 小区推广时间把握 小区刚交房时，是最好的宣传和造势机会。 小区推广最佳时机：泥水工刚进场的时刻 了解家装时间表，水电改造一般3天，泥水木工一般4天 小区导购具备职能 有效拜访不同对象：泥水工、装修公司、业主 小区导购具备职能 泥水工、木工：没有行业冲突，可适当进言获取主家信息，询问双包、单包，留下资料。 有效拜访：泥水工、木工。询问进场几天，单包/双包、业主什么时候到工地，项目经理姓名、电话。 单包，找业主或师傅推荐。 双包，找项目经理、材料经理到装修公司谈合作意向或从业主入手改变用卫浴情况。 小区导购具备职能 主家：一般双休日，早、中、晚休息时间，装修初期常在，水电改造时常在。 喜欢话题：装修的潮流和装修注意事项，卫浴的常识和选购。 有效拜访：了解主家目前装修进度，目前对卫浴认知程度，购卫浴品牌意向，交谈后感兴趣的内容，交谈后购卫浴的意向，联系方式 小区导购具备职能 装饰公司：了解公司状况及用卫浴品牌情况。记录工程负责人姓名、联系方式、装饰公司地址、电话，安排时间登门拜访洽谈合作。特点：注重质量和价位、服务。详细记录装饰公司档案表，将来可成为合作客户。 小区导购具备职能 单包师傅：不可忽视，工人师傅的推荐起到事半功倍的效果。 小区进攻 搜索—重点跟进目标客户—跟进 小区进攻流程 搜索：挨家挨户扫楼，填写《业主信息登记表》，根据施工进度筛选目标客户。必须挨家挨户敲门，详细填写《业主信息登记表》，不能凭记忆，凭感觉。 重点跟进目标客户：集中时间和精力跟进目标客户，反复拜访。建立人际关系，再根据施工进程反复拜访。 后继跟进：对售后客户进