代理商管理2703907541.pptVIP

管理模式分析 01 管理方案 02 目 录 上量措施 03 管理模式分析 营销一部 大区经理 代理商 医药代表 医院开发 北区 医院推广上量 商务部 区域经理 市场部 管理模式分析 掌握代理商更要掌握代理商的医药代表 管理方案 终端操控 定量考核 定性考核 沟通交流 激励政策 学术支持 产品渗透 共赢 找到合适的代理商是产品销售的开始，而 不是产品销售的结束。 措施一、产品渗透 代理商培训 培训 医药代表培训 医生培训 企业形象和品牌的推广 企业的产品 企业的销售政策 企业的支持 企业形象、企业文化、企业人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是给代理商建立起信任，树立起信心。 介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益。 制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等 制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等 ，树立产品学术性。 上量措施 上量措施 措施一、培训 销售技能培训 营销知识培训 国家政策的交流 市场环境及消费分析 自 营 样 板 市 场 上量措施 对经销商建立信心 培养队伍 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准 措施二、样板市场考察 上量措施 措施三、代理商考核 考核因素 定性分析指标 企业政策 企业政策及策略的执行状况 重视支持程度 在代理的品种中对我方产品的重视程度 人际关系 与我方市场代表以及二、三级分销商的关系 对公司的评价 对企业及市场策略的评价 定性考核项 上量措施 定量考核项 措施三、代理商考核 考核因素 定量分析指标 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况 商品库存 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 授信额度 授信额度的变动与销售额的比较等 上量措施 措施四、学术支持 上量措施 措施五、激励政策 初期 按销量返利 返利率随销量而递增 返利不能以货物形式 中后期 按销售行为奖励 进货/存储奖励 配送及时性奖励 无串货行为奖励 上量措施 与商业公司 采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。 顺便带来的小礼品起大作用 与外包人 联盟人 同事 并肩战斗的战友 措施六、沟通交流 总 结 一推一拉策略 通过向客户返利 其他政策 推动产品销售 完善的服务 创造忠实客户 来拉动产品销售 总结 * 以三个算我的（卖得不快算我的、卖得不多算我的、卖得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证持续进货算他的 、不给最好的临床算他的、不能重推算他的） 客户成功我成功、客户赚钱我赚钱 总结 市场问题 代理商不希望介入临床管理？ 代理商不接受学术推广？ 怎样取缔不合格代理商？ 怎么办？ LOGO