任务1认识推销教学目标.pptVIP

* 小故事4 小李是一家商学院的学生，他学习非常刻苦，成绩优秀，但家境贫寒，为了减轻父母的负担，他在课余时间为自己找了一份推销员的工作。为了在顾客面前留下一个良好的印象，小李向他的同学借了一套名牌西服。当他高兴地穿上衣服以后才发现：衣服太大了，他的身体在里面晃来晃去的，极不合体。小李穿着这套衣服干了一个星期，没卖出一件商品，他觉得连顾客都知道衣服不是他的，一点都不自信。于是，他又换上了自己那套干净的运动服，带着青春朝气和学生的淳朴自信走上了推销之路。 * 2) 树立满足顾客需要的推销意识 在推销活动中，了解顾客需要，帮助顾客解决问题，及时传递销售商品和服务的信息，满足顾客需要，是推销工作的任务。因此，树立满足顾客需要的推销意识，是推销员能否完成推销任务的关键。 * 小故事5 日本一知名家用电器公司的总裁有一次在公园里游玩的时候，遇到两位年轻人在拍照。手拿相机的男青年对他的同伴说,“我怎么也搞不懂光圈、焦距等要怎么调整，照出的照片效果总是不理想，如果有那么一种只要一按快门就可以照出好效果的相机就好了。”这位总裁回到公司后，将这一信息告诉了公司的设计师们。不久，傻瓜相机诞生了。傻瓜相机在公司的大力推销宣传下，得到了广大顾客的喜爱，赢得了广泛的市场。 * 3) 掌握推销知识和技能 在当代的市场环境中，随着商品更新换代的速度加快，新产品层出不穷，加上顾客的需要不断增加等原因，就要求推销员在工作中不断地学习，掌握商品知识及使用方法，以便在推销活动中以丰富的专业知识向顾客进行介绍。 * 小故事6 一天，推销员小李来到事先已约定好的王经理的公司办公室，准备把可供会议使用的口述录音笔的新产品介绍给王经理。他到达办公室的时候，王经理刚好在打电话，看到小李后，王经理让小李坐着稍等片刻。小李在等待过程中，灵机一动，就把录音笔的开关打开了。当王经理打完电话与小李准备洽谈时，小李将刚才的录音内容放了一遍后及时删除，王经理一下子就对新产品产生了兴趣，立即定购了六支录音笔。小李的现场演示商品的推销方式和技巧成功了。 * 4)重视推销道德和效益 许多人不愿意从事推销职业，认为做推销社会地位低，辛苦，没什么前途。加上部分顾客愿意去商场、超市购物，不愿意相信推销员而购买商品，认为推销员会强买强卖，对推销工作有误解。 * 1.3.2 推销品 所谓推销品，是指推销人员向顾客推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。从现代营销学的角度来说，推销员向顾客推销的是整体产品，而不仅仅是具有特定的物质形态和用途的物体。产品的整体概念由3个基本层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。汽车的整体产品概念，由核心产品——汽车实体、形式产品——汽车品牌和内饰以及附加产品——汽车维修服务3部分构成。 * 1) 核心产品 核心产品是指产品能给顾客带来的实际效用和利益，即产品的使用价值，产品的用途，功能，效用等，这是满足顾客需要的核心。 2) 形式产品 形式产品是指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、着色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。人们在购买电视机时，并不只看电视机能否播放图像和声音，还要考虑电视机的牌子、外观、造型、图像着色、音质等。 * 3) 附加产品 附加产品，又称延伸产品，是指顾客购买产品时能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等服务。在现代市场经济环境中，“销售的不一定是产品，而是服务”，顾客购买的不仅仅是有形的产品，还有在使用过程中享受到使用产品时所带来的实惠、方便和放心。顾客购买了电视机，肯定希望公司能将产品送货上门、负责调试。如果电视机出现问题，也希望打一个电话，维修人员就能立即赶到进行维修。购买这样的产品顾客才能放心使用，以免后顾之忧。 * 小故事7 在激烈的市场竞争中，海尔所追求的是设计的个性化、使用的简单化和最佳的售后服务。例如，“洗红薯兼洗衣机”的故事就是海尔的创意、研发以及售后服务的体现。1996年，四川省一农民投诉海尔洗衣机出现排水管堵塞的问题。上门服务的海尔技术人员发现这是由于当地农民用洗衣机洗红薯所致，红薯上的淤泥堵塞了洗衣机的排水管。经调查，海尔发现四川省是红薯产地，当地的很多人都用洗衣机来洗红薯，如果开发出一种可以兼作洗红薯的洗衣机的话，也许会在当地畅销。 * 1.3.3 顾客 顾客是推销人员推销商品时的目标与对象，包括各类准顾客、经常购买者和购买决策者。推销员要在推销过程中满足顾客的需要，就要对当代顾客的需要进行分析。 1) 产品需要 顾客对产品的需要包括对产品的功能、质量和价格等内容的了解。 2) 服务需要 随着人们生活水平的提高，购买能力的增强，人们在关注产品本身的同时，也十分关注产品的送货上门、安装、调试、培训、维修、退换货等服务保证。 * 3) 体验需要 随着旅游、学习培训、网络等