分销商渠道建设意见.pptVIP

* * 在本页就会结束在全国所有城市做到门对门货，从联想出库到用户入户，是很完整的。 * 1、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。 * 分组讨论：三个问题，每组一个。然后总结 * 分组讨论：三个问题，每组一个。然后总结 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。 业务培训 * 具体注释 * 1、每财年初1个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理伙伴的各项制度、政策的培训； 2、财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必须于制度政策出台后10个工作日内为每一家代理伙伴进行宣贯培训； 3、公司新产品发布会结束后10个工作日内，必须为每一家代理伙伴进行新产品的培训； 4、每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作PPT教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲； 5、培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行； 6、每次培训宣讲完，进行培训效果调查。 必须积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。 市场秩序 * 具体注释 * 1、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全，协助销售协会正常工作； 2、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查； ? 媒体检查； ? 电话报价检查； ? 代理举报； ? 走访代理。 3、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理； ? 违规核实； ? 对违规代理的处理； ? 对非代理的处理。 对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等）必须了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。 业内动态 * 具体注释（一） * 1、主要竞争对手情况： ? 竞争对手公司名称及实力排名情况； ? 竞争对手产品情况； ? 竞争对手渠道和销售情况； ? 竞争对手市场推广情况； ? 竞争对手服务信息情况。 2、大客户需求情况： ? 近期主要行业采购项目（定单及台量）； ? 近期主要夺单/丢单情况（定单及台量）； ? 联想电脑估当地的主要优势行业； ? 主要竞争对手在当地的优势行业； ? 行业主力供应商（联想和竞争对手）分布情况。 具体注释（二） * 3、辖区市场市场行情： ? 当前辖区市场需求增长或衰退情况； ? 本月/本季度辖区销量完成前景展望。 4、辖区主要计算机产品经销服务公司情况： (1)数量要求：每省至少30家 （2）了解掌物内容： ? 公司主要经销产品情况； ? 公司近三年营业额情况； ? 公司分销渠道情况； ? 公司对口行业情况。 必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。 良师益友 * 具体注释 * 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划； 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划,以适应市场 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责； 4、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系； 5、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展； 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚改进建议。  科学家的头脑 艺术家的心灵 工程师的巧手 劳动者的双脚 分销商渠道业务人员管理  渠道建设的历程是不断积累及总结的历程 省级分销商做了4-5年 我们做了45天 收获很多 问题不受少 这只是成长中的烦恼！ 让我们共同努力，不断总结提高，缔造良好的营销渠道，为地市市场的发展注入澎湃动力！ * * 1、问题收集。引出主要内容简介。 * 渠道在市场的位置，渠道与产品、价格、促销的关系 价格：包括几个要素，（正常售价、促销价格、折扣、交易条件） 正常售价为零售价，促销的概念，折扣跟代理价一致，批量是一次提货价格，有一点提醒，是不是产品定的价格越低越好呢？价格降低，竞争力增强，但给渠道的利用空间要保留住，这是最重要的，96年调整价格的时候，不只是从一个环节去考虑，有适中的概念在里面---价格 3、促销：是广告的推广、销售的促销，包括外部促销和内部促销，内部购机是内部促销的一种方法， 4、5PS： Partner TechnologyRD Product/SolutionService/Consulting/Marketing/Suppliers/Caplcal * 4C考虑客户的信息的传播， * 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程